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從華頓商學院5大萬用談判策略,找出你的談判優勢!

2019-10-22 14:34:50
Managertoday
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我們每天都會談判好幾次。我們從兒時就開始透過談判爭取想要的東西:別人的關注、特別待遇、增加零用錢。長大後,爭取的慾望就更複雜了,仔細觀察,這些慾望和我們兒時想要的其實也沒什麼不同。談判是一種基本的、特

我們每天都會談判好幾次。我們從兒時就開始透過談判爭取想要的東西:別人的關注、特別待遇、增加零用錢。長大後,爭取的慾望就更複雜了,仔細觀察,這些慾望和我們兒時想要的其實也沒什麼不同。談判是一種基本的、特別的人類溝通方式,只不過我們有時並不明白我們正在談判。

你的個人談判風格是交易時的重要變數。如果你不了解你自己的本能和直覺會在各種場合發揮什麼影響,就不容易事先規畫出有效的策略和回應。

在探索個人的談判優勢之前,不妨試試以下的想像實驗。假設你和其他九位陌生人一起坐在會議室圓桌前。此時,有人走進來宣布:「現場有誰能說服坐在你對面的那個人起身、繞過桌子、站到你後面,頭兩位成功的人,可以各獲得一千美元的獎勵。

現在你腦中浮現這樣的場景了嗎?十個彼此不相識的人圍桌而坐,你也是其中之一。最先說服對面的人站起來,繞過桌子來到你後面的兩個人,可各獲得一千美元。其他人則一毛錢也得不到。

面對這麼奇怪的賺錢機會,你會採用什麼策略呢?動作要快,因為其他人也在思索該怎麼做。

繼續讀下去之前,先閉上眼睛,想想你的反應。把你最先想到的策略寫下來。然後再想想是否還有其他的做法。先思考你自己可能採取的行動後,就更容易理解我接下來要介紹的五大萬用談判策略,並且更了解你的個性在談判桌上扮演的角色。

1. 迴避策略

其中一種反應,是好好坐著、不動如山,以防這是個騙局,或避免像傻子一樣被一個陌生人說服,跑到對面去。你可能會說:「我不喜歡談判,若非必要,絕不談判。」這就是我剛剛提過的那位網路大亨最喜歡的迴避(avoiding)反應。

有些人會認為,迴避談判其實是推諉,不屬於談判策略。可是,我們不難發現,許多重要的談判中,常會有一方故意不上談判桌。多年來,北韓成功地迴避核武計畫談判——同時又能逐步提高他們的談判籌碼。美國總統大選期間,支持度領先的候選人常常會拒絕對手要求增加辯論次數的談判。一般說來,對現狀滿意時,迴避是個好策略——可是,卻比較不適用於現在這個例子。

2. 妥協策略

也許最可能的反應是向對方表示願意分一半的獎金給他,請他過來站在你後面。這叫做妥協(compromise)方案。對坐的兩個人說好平分獎金。妥協是個簡單、公平又快速的策略,可以在友善的氣氛下達成協議。可是,它適合用在這個離席易位的例子當中嗎?你和對面的人也許很快就同意一起合作、平分獎金,但誰要起身,誰要坐著不動呢?爭執不下的這幾秒當中,可能別人就已經跑到對面了。由誰移動的這個問題,是沒有妥協方案的——因此,簡單的妥協策略無法完全解決問題。還需要搭配其他策略。

3. 遷就策略

這就是我要提出的第三大策略——遷就(accommodation)。你可以直接起身,跑到對面。如果你在對方提出平分獎金的情況下這麼做,之後雙方對於金額的問題有所爭議時,你可以將最初平分獎金的承諾視為談判標準。可是,你也可能一毛都分不到。

其他採行百分之百遷就策略的人一聽到對方提出平分獎金,就先你一步跑到對面了。不過,這麼做也會有問題。對方受惠於遷就策略,獲得一千美元獎金,而跑過去的人可能空手而歸。這些願意遷就的談判者必須相信對方會平分獎金——而且又是在沒有保證的情況下。另外,別忘了——談判桌前大家都是陌生人,之後也不會再見到對方。

4. 競爭策略

第四種反應採用的是競爭(competitive)策略志在獨得一千美元獎金,並且掌握如何與別人分錢的權力。做法之一,是先跟對方說好平分,事後再反悔——違背協議。這麼做顯然不道德,可是還是有人會這麼做。畢竟,食言不算違法。

另一種更惡劣的做法是謊稱你摔斷了腿,乞求對方盡速移駕。難道所有的競爭策略都像這兩種做法有道德疑慮嗎?不是的。我們會在稍後看到許多完全符合任何道德標準的競爭策略案例。可是在我們想像實驗中的這個例子並無法兼顧道德和競爭。更何況,這項策略也和妥協策略一樣,執行的時間太長了。

5. 合作策略

最後一項策略算是本例中最有創意的。你立刻起身、一面跑、一面大叫:「我們兩個同時跑到對方的椅子後面!我們可以各得一千美元!」這個方法行得通——如果你們動作夠快的話。這叫做合作(collaborative)策略,又稱為問題解決(problem-solving)策略。使用這種策略的人不為如何分這一千美元傷透腦筋,聰明地想出了雙方各得一千美元的好方法。

這種合作策略通常最難執行。必須徹底了解問題,透過周全的分析、誠實揭露利益、腦力激盪出各種做法、找出最漂亮的方案,並且使用公平的標準和規範來解決棘手問題。就許多方面來說,它代表著一種理想(ideal)。我們會發現,問題解決策略特別適用於複雜的協商,像是國際外交、或企業的合併或收購談判等等。在家庭協商中,若想避免任何人成為「贏家」或「輸家」時,這種策略也非常有用。可是,合作的策略會遭遇不少障礙,像是雙方缺乏互信、貪婪、個性、文化差異等,或者只是因為缺乏創意。

這五大策略中,你想到了幾個?還有,哪些是你覺得執行起來最自在、最自然的?現在,我們可以利用我們對於這五大策略的了解,找出最適合你個人的談判風格。