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[華頓x談判學] 每一次談判,都在為下一次鋪路

2019-10-19 14:16:52
Managertoday
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<span style="color: #3366ff;">突然現身的談判者、不合理的要求、臨時提前的決策時點……</span> <span style="color: #3366ff;">談判

突然現身的談判者、不合理的要求、臨時提前的決策時點……
談判中,意外隨時可能發生。為避免「漏接」,可以分成事前準備、事中執行與事後延續,來進行練習。

時間回到2007年,場景,某台商電子大廠中國總部會議室。

「我希望請惠普(HP)CEO來中國會面,同時參觀工廠!」採購會議進行到一半,這位電子業大老闆突然開門走進來,說出他的想法。

現場一片沈默,十幾位高階主管面面相覷,不知該如何告訴這位大老闆,原本的共識其實是「他要跟其他供應商一樣,去美國參加惠普CEO的見面會」。

「要CEO專程來中國……雙方如果能先有『共識』,寫下明確的合作計畫和交易金額,我更有把握說服總部!」角落裡冒出一個宏亮而沉穩的聲音。說話的,是惠普資深副總陳志惟。面對年紀將近是自己兩倍大的供應商,這位三十出頭的年輕業務,堅定表達了公司立場,也順勢推前了合作進度。

大老闆聽完後,下令:「好,就這個金額,你們去擬計畫!」

 

事前準備:沙盤推演,凝聚團隊共識
這,就是典型的談判場合:突然現身的談判者、不合理的要求、臨時提前的決策時點……各種意外狀況,隨時可能發生。為了減少「漏接」,陳志惟將談判分成3個段落:事前準備、事中執行與事後延續。

事前準備的目的,是為了預防意外狀況。第一次談判前,陳志惟會找來相關人員,分配每個人的談判角色、模擬對方的角色扮演,同時設定本次與日後每次談判的目標,在團隊中形成共識。

比如說,預計見面4次能夠敲定案子,身為業務主管的陳志惟就會等到第三次才能現身,以免「上駟對下駟」,提早用光王牌。

 

事中執行:幫自己找成就感,也幫對方解決問題
但世事難料,即使事前準備再充足,意外還是可能發生。因此事中執行的重點,便是應變。

陳志惟曾有一個驚險的經驗。有次,業務帶他去和客戶的採購協理見面,但對方什麼都不要,一心只想殺價。就在僵持不下的當口,業務偷偷跟他咬耳根:「其實,她就是『老闆娘』!」

「怎麼不早說!」陳志惟沒時間怪業務準備不周,他立刻判斷,比起專業經理人,經營者應該更想透過與國際大廠的關係,降低整體成本。他話鋒一轉,開始聊起外派中國期間,自己把本土供應商帶進惠普供應鏈的經驗,同時暗示對方,「我無法幫你節流,但可以為你開源;我沒有最便宜的價格,但有最獨特的價值!結果,順利守住了價格,保住了訂單。

這個經驗告訴陳志惟:多數採購人員並不清楚自己要什麼。如果公司要他砍下10%預算,他就把這當唯一目標,殊不知,有的廠商只能降5%,有的卻能降20%!「談判,是幫自己找成就感,也幫對方解決問題,」所以他認為,只要能幫採購找出真正需求,就能抵擋殺價攻勢。

比如說,採購常說的話術便是「少兩塊,我就下單!」而業務通常會用「只要別殺價,我就多送你一個服務!」來轉圜;這時採購一定會反駁,「我又不需要這個!」但高明的業務就會趁勢亮出王牌,「我問過你們的IT部門了,他們正需要這個服務,只是沒預算!」

「寧可加、不要減!」陳志惟叮嚀,「下次要比這次條件更好」是人的天性,否則這一次的談判結果,就會變成下一次談判的障礙。如果這次減兩塊,下次就會從「減三塊」開始談;相反地,如果是加服務,不但能擴大服務範圍,也不會形成下次談判的比較基準。

 

事後延續:只要保持關係,就有機會繼續談
最後、也最常被忽略的一個步驟,便是延續雙方關係。「談判只有溝通,沒有輸贏,」談判過程中,雙方難免會為了維護利益而劍拔弩張;所以事後可以透過年節送禮、問候製造見面機會,探詢對方對上次談判的態度,決定接下來的行動。

這個時候,談判並沒有結束,而是又回到「事前準備」的步驟,開始下一回合的談判。

「每一次談判,都在為下一次鋪路!」陳志惟相信,談判是一個循環,而非單一事件。只要與對手維持好關係,就能在循環中一步步朝目標推進。

 

陳志惟的談判心法
1. 事前準備,沙盤推演,主帥絕不輕易出面。
2. 事中執行,隨機應變,展現價值。
3. 事後延續,維持關係,為下一次談判做準備。

(採訪 / 謝斐如、陳芳毓,撰文 / 陳芳毓,編輯 / 郭明琪,攝影 / 賀大新,
本文取材自《經理人月刊》2012年10月號)

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