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陳列面積擴大3倍 倍增顧客購買衝動!

2019-11-19 00:57:00
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">取材自《巷口的商學院》,鈴木敏文等人著,先覺出版。整理 / 謝明彧</span> 日本7-ELEVEn創辦人鈴木敏文在《巷口

取材自《巷口的商學院》,鈴木敏文等人著,先覺出版。整理 / 謝明彧

日本7-ELEVEn創辦人鈴木敏文在《巷口的商學院》一書中指出,上門買東西的顧客大致可分為兩種:一種是在購物前已決定好商品種類、品牌、數量「目的購買型」消費者;另一種則是沒有特定購買目標,單純看到什麼商品引起興趣,不自覺就伸手拿的「衝動購買型」消費者。

貨品種類較少的便利商店,可說是「現代化的巷口雜貨店」,因此顧客以「目的購買型」居多,但鈴木敏文從實際店頭訪查中發現,即使是目的購買型顧客,也很容易在視覺刺激下而多買其他商品,甚至改變原本想買的商品。

因此,如何強化貨架上商品的陳列,創造「情不自禁的購物衝動」,就成為通路決勝的關鍵之一。鈴木敏文表示,商品的陳列方式有一項特別值得注意的重點,那就是「顧客眼目所及的陳列面積(排面)寬度」,會對購買意願造成顯著的影響。

例如,在長1.8公尺的貨架上,將蘋果一字排開,或是一次兩、三排的陳列方式,就會造成截然不同的銷售結果。因為寬大的陳列面積,會給人「豐富」「重點」「強推」等印象,較容易引發消費者出於一時衝動而掏錢購買。

再以百貨公司牛仔褲賣場為例,過去的陳列方式是男裝與女裝分開,但合併為寬敞的賣場後,陳列面積擴大為兩倍,讓顧客有尺寸、種類一應俱全的印象,於是客人紛紛上門光顧。反之,如果仍維持男女分開的狹窄賣場,顧客根本就不認為這是賣場,連上門都不願意,更別說掏錢購買了。

所以,7-ELEVEn的店面銷售策略之一就是,每當新產品具有暢銷潛力時,店長便會大量進貨,並將滯銷商品下架,騰出空間大量擺設潛力新商品,引發顧客「好像不錯,試試看吧!」的衝動購買。