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鎖定利基市場,最快最便宜

2019-11-19 12:37:42
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">整理.撰文 / 林奐呈;參考資料:《關係與績效:西南航空以關係為導向創新營運模式的十大組織實務》,麥格羅‧希爾出版。</span>

整理.撰文 / 林奐呈;參考資料:《關係與績效:西南航空以關係為導向創新營運模式的十大組織實務》,麥格羅‧希爾出版。

自1971年首航以來,美國西南航空(Southwest Airlines)從一家只有3架噴氣客機的小公司,成長為美國最具競爭力的航空業者。但是,該公司在創業之初所面臨的形勢,卻是無比嚴峻的。

首先,航空業屬於資本密集型的產業,當時幾家主要的競爭對手,如美國航空(American Airlines)、大陸航空(Continental Airlines)等,都擁有多達數百架的龐大機群,從小型飛機到大型波音747客機等各種類型應有盡有,讓資源不多的新進入者相形見絀。

其次,主要幾家航空公司已經建立了一套專屬航空營運的關鍵資產:「由大西洋岸至太平洋岸各大城市機場的起降位置及相應的降落權。」以降落權做為交通調度系統的基礎,控制某地區的航班量和航班費用,不但對後進者構築了高不可攀的進入障礙,也保護了市場寡占者的地位。

西南航空自知在飛機數量、航運地點上,無法和大公司競爭,於是將戰略聚焦於提供高頻率、短程、最低價格的點對點航班服務上,而且所做的每一件事,都是為了提高效率和降低成本。

為降低機場費用,西南航空只在二級機場運營,並且只採用同一種類型的飛機,以節省人員培訓和零件維修費用;航程中也僅提供花生,而不是一般常見的餐飲。

西南航空將航班起飛的預備時間,縮短為20分鐘,只有同業平均時間的一半,使航班數量達到最大化(一般情況下,如果你錯過某班飛機,1小時後即可乘坐下一班飛機),抓住了每日穿梭於各大城市間的商務人士客層。

此外,機票無須對號入座,乘客可如同搭乘公共巴士般任意挑選座位,也大大縮短了登機時間。

西南航空在強敵環伺的航空業,發現了一個尚未被滿足的缺口,明智地躲避了與其他各大航空公司正面交鋒,而另闢蹊徑去占領同業不屑爭取、卻深具潛力的低價市場。

透過這樣的方式,西南航空不但從中創造更高利潤,營運成本也比競爭者所需費用低50%~60%,在「短程的點對點城際航班服務」這個目標市場中據地稱王,成為美國獲利水準最高、載客量第二大的航空公司。

 

西南航空 致勝點:
1 不競爭大機場的起降位置及降落權,只在二級機場運營。
2 鎖定差旅頻繁的商務客層,提供高頻率、短途、最低價的點對點航班服務。
3 採用同類型飛機,節省培訓和維修費,成本僅有同業50%~60%。