公司虧損時，如何談判？

取材自哈佛法學院談判學精選

經濟衰退期，有更多人必須面臨違約、分攤虧損的談判。虧損談判通常是對既有交易的「再談判」，相對於締約談判（通常是針對獲利議題），談判者得付出更多，而且更難達成協議。以下為3種因應方法：

1.感受對方的痛苦：如果你的公司無法依約交貨，你的客戶也可能陷於困境。談判對手為解決自己的問題，會樂意與你合作，了解這一點能幫助你與對方合作，以避免法拍、信譽受損等惡劣的後果。

2.換人談：用原班談判人員負責談判虧損，有可能無法察覺問題跡象，或因為沒入成本陷阱（sunk-cost trap）而無視問題繼續投入資源。這時，換將或許是組織的最佳選項。

3.改組問題架構：跳脫原始協議的期待，勿將注意力放在可能的虧損上，應以新的現況為考量標準。這種改組問題的心態很可能帶來更大的合作與創意。