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公司虧損時,如何談判?

2019-11-14 12:11:57
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">取材自哈佛法學院談判學精選</span> 經濟衰退期,有更多人必須面臨違約、分攤虧損的談判。虧損談判通常是對既有交易的「再談

取材自哈佛法學院談判學精選

經濟衰退期,有更多人必須面臨違約、分攤虧損的談判。虧損談判通常是對既有交易的「再談判」,相對於締約談判(通常是針對獲利議題),談判者得付出更多,而且更難達成協議。以下為3種因應方法:

1.感受對方的痛苦:如果你的公司無法依約交貨,你的客戶也可能陷於困境。談判對手為解決自己的問題,會樂意與你合作,了解這一點能幫助你與對方合作,以避免法拍、信譽受損等惡劣的後果。

2.換人談:用原班談判人員負責談判虧損,有可能無法察覺問題跡象,或因為沒入成本陷阱(sunk-cost trap)而無視問題繼續投入資源。這時,換將或許是組織的最佳選項。

3.改組問題架構:跳脫原始協議的期待,勿將注意力放在可能的虧損上,應以新的現況為考量標準。這種改組問題的心態很可能帶來更大的合作與創意。