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社會關係的建立:社會交換理論

2019-11-19 12:17:00
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<span style="color: #ff9900;">盧希鵬 國立台灣科技大學資訊管理系教授兼精誠榮譽學院院長、東吳大學客座講座教授</span> 你有朋友嗎?或者我應該

盧希鵬
國立台灣科技大學資訊管理系教授兼精誠榮譽學院院長、東吳大學客座講座教授

你有朋友嗎?或者我應該問,你有什麼樣的朋友?這些人為什麼要與你交朋友?為什麼有的人朋友很多,有的人朋友很少?朋友關係建立的基石,到底是什麼呢?

「社會交換理論」(Social Exchange Theory)給了一個很勢利的答案:利益交換。

此項理論最早由哈佛大學教授喬治‧荷曼斯(George Homans)於1958年提出,主要假設「人是理性」的,在採取許多社會行動之前,會仔細地計算利弊得失。如果人際關係中出現了「你對不起我」的情形,這就是一個虧本的社會交換,許多關係就會終止。所以,能給予或不計較的人,通常比較容易交到朋友。

不過,人們在衡量付出與期待報償時,又可以分做「看得到的付出與報償」(如金錢時間等)與「看不到的付出與報償」(如愛與關懷);許多時候,後者的效用,又大於前者。

公平的社會交換:以牙還牙

當我們付出時,通常都會對結果有所期待(outcome expectation),如果結果不符合期待,就會憤怒,以求達到社會交換的平衡。

舉例來說,父母花了很多心力栽培小孩,就會期待小孩功課能進步,如果小孩考試還考不好,父母就會憤怒,所以小孩只要沒有考100分,就不敢告訴父母。反之,當父母給子女愛時,子女回報的是愛;當父母開始憤怒時,子女回報的便是叛逆,這也是一種社會交換。

在職場上更是如此,當員工努力工作時,期待的是老闆的加薪與賞識,所以辛苦加班被老闆撞見時,便會產生一種很滿足的快樂,因為一切辛苦都值得了,「老闆看見了」。如果員工再怎麼努力工作,得到的都是老闆的指責與抱怨,就會覺得這些努力不值得,放低自己的努力,以達到公平的社會交換。

所以,我們常說的「禮尚往來」「我欠你一個人情」「以牙還牙」,也都是一種社會交換的觀念。

創意的社會交換:吃虧就是占便宜

如果社會交換要成功,經理人還要有創意,因為在真實社會中的交換,往往不能達到你所期待的結果,於是有「人生不如意者,十之八九」的說法。

許多時候,期待報償是一種主觀效用(utility),端看你如何解釋你的際遇。所以,達觀的人會說吃虧就是占便宜,或說「老天有眼,善有善報」,這種認為在真實世界中的不公平,會在來世獲得回報的思想,就是一種創意。同樣地,如果付出沒有回報,就反求諸己,認為自己成長了,自己為自己找到心理報償,積極地正面思考,也是一種快樂來源。

此外,期待效用還會有邊際效用遞減的傾向,如果回報的獎賞一成不變,效用會隨時間而遞減。像是企業老是以金錢做為回報,用久了就會覺得理所當然。夫妻(戀愛中的男女)與親子關係也是如此,所以懂生活的人,常會變換自己的情趣,讓人際互動更多采多姿。

社會交換的根基:信任

不過,付出與獲得過程中,還有很多學問。

哥倫比亞大學教授彼得‧布勞(Peter Blau)認為,荷曼斯的社會交換主要解釋個人層次的小團體互動,因而進一步提出社會交換對社會結構的影響。

像是信任,就在社會的運轉扮演了重要的角色,因為在社會交換付出與報酬之間,是有時間差的。例如,我努力工作,是因為我相信老闆日後會善待我;反之,老闆善待員工,是因為相信員工將會努力工作。在拍賣購物也是,我付了錢,我就相信賣家會將貨物寄給我,如果不存在互信與誠信,許多社會交換行為就不會發生。人們還有一個有趣的行為叫做「承諾」,人們願意等,既使現在的交換不是公平的,也不會再去尋找更好的關係。

許多時候,社會交換會提升到大我的層次,像是選舉。候選人要交換選民的票,選民會問:「選你對我有什麼好處?」這好處有小我的好處,也有大我的好處。當有太多人要爭取交換我的選票與購買行為時,就會產生競爭的行為。

社會關係是由「交換」來的?不管你同不同意這個答案,理論提供的只是一項觀點,如果你有其他的觀點,並利用科學的方法證明你的觀點存在,而且在某些情境下有用,這就是理論,你也可以來讀博士班,因為這正是教授晝夜思考的工作之一。

交換的根基在於信任,是人性本善的想法。但是許多人有著「自私」與「投機」的行為,便形成了另一項理論(如代理人理論),詳情請待下回分曉。