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談判僵持不下,如何促成合作?

2019-11-16 00:16:06
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">取材自Negotiation Newsletter;New York Times Syndicate提供 </span>

取材自Negotiation Newsletter;New York Times Syndicate提供

景氣不佳的時候,談判難度往往更高:這很不幸,但這是事實。過去艱苦的一年出現了幾個真實例子可以為證。

在2008年接近尾聲時,一家掙扎不已的零售業者做了決定:它無力支付員工們期待已久的年終獎金。在發不出紅利、獎金的日子裡,組織無分大小,都得面對如何滿足頂尖人才的問題。

2006年年底,一個銀行團同意融資,協助私募基金買斷清晰頻道通訊公司(Clear Channel Communications)。但在這項交易成交之前,2008年爆發全球信貸危機,銀行團堅持交易條件必須重談。私募基金業者於是決定走上法庭,控告銀行團違約。

3項建議,走出談判僵局

大多數商業談判人員都了解,若能一方面與談判對手合作,一方面為我方強力鼓吹,通常可以達成協議,並營造有利雙方的長期關係。但在經濟困頓時,許多談判人員放棄對合作、互利的承諾,採取競爭下策,用「要就接受、否則拉倒」的條件威脅對方,而且不接受任何讓步。這種談判手段往往導致僵局或法庭纏訟,夥伴關係破裂自然不足為奇。

經濟走軟往往引發再談判,我們曾提出幾項如何因應再談判的建議(編按:《經理人月刊》於53期刊載)。例如,組織若指派新代表主持一個舊問題的談判,可以壓制衝動,不再投錢挽救一個已經虧損的項目。
經濟困境往往造成雙方結怨、不信任與合約破局,為了避免這類情事,我們特別提出3項建議。

■提供小小讓步:
想讓難纏的談判步入正軌,有一個簡單的辦法,就是向你的對手做出一或多個低成本的讓步,也就是說,給一些對你而言,所費相對不高,卻能讓對方珍視的「禮物」。

根據喬治城大學教授凱瑟琳‧亭斯利(Catherine Tinsley)與康乃爾大學教授凱卡斯林‧奧康諾(Kathleen O'Connor)的說法,在談判初期讓對方獲得一些小惠,能幫你建立一種信任與合作的基礎。

假設你必須告訴一位表現優異的員工,今年沒辦法比照往年給他紅利。你該怎麼做,才能讓他在聽到這個壞消息以後,仍能像過去一樣、為組織賣力?你可以解釋,今年沒有紅利是反映經濟現實,而不表示你對他失去信心。然後與他討論其他一些所費較低的獎勵辦法,例如較有彈性的工作安排,或長期職涯成長規畫等等,以顯示你對他的謝意。這麼做既能表明你重視這位員工的貢獻,也降低了他以後不再賣力工作的可能性。

在做讓步時,另有一點值得注意:如果事情演變成你做出重大讓步,那麼一定要明白指出。在承受一項財務重擔時,你可以說,「這麼做會讓我們付出很大成本,但為了我們的關係,我願意接受。」你既將讓步說得如此明白,自然能使對手感到有更大的回饋義務。

■利用時間:
你一定在許多電影中見過這樣一幕。一件珍貴的珠寶或一幅名畫開始拍賣。參加競標的人迅速減少,不久剩下兩人,為這件令人垂涎的珍品競價。截止時間一秒秒逼近,拍賣場上氣氛愈來愈激烈,價碼也愈喊愈驚人。最後拍賣人宣布一方得標,勝者自然歡欣雀躍,失敗的一方黯然神傷。

但在真實人生中,拍賣場上的勝利者,往往最後覺得自己很失敗,因為他們發現在激情叫價的那一刻,為了取勝,必須比原先願意付出的價碼投入更多。談判人員在面對強大的時間壓力時,也經常犯下類似錯誤。這為我們帶來一個教訓:要給對手足夠時間來做出重要決定。

時間的逝去還有一種使人冷靜的好處。本文一開始曾談到清晰頻道通訊公司的融資買斷,涉案三造在爭議過程中,就出現這種狀況。清晰頻道與做為買家的兩家私募基金公司,要求銀行團履行金融危機爆發前訂定的交易條件。一位圈內人士告訴《華爾街日報》(Wall Street Journal),一開始有關各造「彼此間勢同水火」。但隨著時間不斷逝去,談判代表們開始預見「談不攏」可能造成的可怕後果。冷靜與理智於是勝出,各造終於同意做出新讓步,達成一項經修訂的購買協議。

■管理觀眾效應:
哈佛商學院教授迪帕克‧馬哈楚(Deepak Malhotra),在《談判》(Negotiation)中寫道,談判人員在面對一群觀眾進行談判時,往往備受壓力。如果你身為談判團隊的一員,而你的老闆緊盯著你的一舉一動,或是這場談判正為媒體所報導,你可能感受必須「擊敗」對方的更大壓力,也因此,你很可能完全依賴強勢策略。如果你的組織正為生存而苦撐,或如果你正面對交易挫敗的其他極端後果,觀眾帶來的負面衝擊很可能特別強烈。

為去除觀眾形成的不利效應,最顯然的途徑就是避免整個團隊一起出席,而進行一對一談判。你無需解散團隊,但可以提出建議,表示如果能將談判劃分為幾個階段,由雙方各派一人出席各階段談判,能使每個人都獲利。如果必須以團體方式進行談判,你應該表明,除了為己方爭取價值以外,你還計畫努力開創新價值。
你也可以要求隊友,就你的談判表現發表意見。除了能取得如何提升表現的建議以外,這麼做還可能為你帶來驚喜:你或許會發現,你的表現比自己想像的還要好。

 

困境中談判的3個竅門
1.提供讓步:
在可能的情況下做出小小讓步,或讓對手注意到你的重大讓步。

2.利用時間:
當談判氣氛愈來愈緊張時,設法緩下來,讓談判人隨著時間逝去而漸趨冷靜。

3.觀眾效應:
進行一對一談判,或利用「觀眾」給對方施加壓力,在談判中占優勢。