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績效面談時,說什麼最有用?

2019-11-14 00:56:17
Managertoday
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取材自Negotiation Newsletter;New York Times Syndicate提供

隨著組織極力削減支出,解雇與薪資凍結已成常態。但在這動盪不安的環境中,想在職涯旅途上精進,仍然有路可循。

年終考績面談的日期不斷逼近,馬文的老闆洛玻塔已經開始放話。她向部門全體員工宣布:今年不加薪,沒有紅利,這是全公司性的政策,沒有討價還價的餘地。單在馬文這個部門,上個月就有7人遭解雇,現在還保有工作的馬文,該怎麼做才能在職涯旅途上繼續順利發展?本文為你提供3個建議:

1. 儲備專業技能,擴大職涯選項

無論面對任何談判,「談判協議的最佳替代方案」(BATNA,best alternative to a negotiated agreement)都是取得談判籌碼的重要來源之一。隨著失業數字節節升高,你很難想像自己除了現職以外,還能獲得什麼有前景的好工作。但如果能以有創意的方式思考,或許可在一個看似不可能的地方,找到一個好的替代方案。

曾任教於哈佛商學院(Harvard Business School)的知名談判學專家大衛‧萊克斯(David Lax)建議,首先應全面性地評量就業問題。大多數人都犯下過度重視薪酬的錯,對於工作是否能令自己滿意,卻不甚在意。於是,許多人都做著穩定、待遇也好的工作,唯一的缺點就是:不喜歡他們的工作。

就業市場粥少僧多、一位難求,但這正是你潛心思考、為長程職涯進行規畫的大好時機。目前的工作能為你帶來多大程度的滿意?你是否有什麼喜歡做的工作?如果有,你需要採行什麼步驟,才能取得那分工作?如果你目前所在行業裡,就業機會不多、升遷不易,而你又不喜歡你的工作,或許就該是時候花點時間做些研究了。

假定馬文已在資訊科技業工作了15年,他覺得自己應該有所改變。他想,自己可能喜歡當個老師,於是參加社區教學活動,每周撥出兩個晚上擔任義務教師,並開始研究當地大專院校的教師培訓課程。

透過研究、職涯教練、上課或志願工作,探索其他工作選項,能為你在涉及現職的談判中帶來討價還價的籌碼。即使經過一番探討,你發現自己短期內無意離開現職,你也會因此振作、重新投入目前的工作。

2. 幫老闆解決問題,讓自己更有用

馬文的老闆已經說明了今年不可能加薪。她說:「我自己也加不成薪。我們都得想想,怎麼做才能用較少的資源,創造較多的成果。」

無論你對你的工作是否已經厭倦透頂,或者只是在捱時間,但只要公司宣布不調薪或削減福利,你的失望在所難免。處在這種情況下,在與老闆面談時,與其向老闆施壓、要她因為你工作表現突出而為你破例,不如將討論視為進一步了解老闆立場、想辦法幫她的機會。

賽蒙斯管理學院(Simmons School of Management)教授黛玻菈‧考布(Deborah Kolb)與茱迪‧威廉斯(Judith Williams),在《日常談判》(Everyday Negotiation)一書中寫道,想引起談判對象的關切,尊重感激是關鍵。若能一片真誠、顯示你對老闆的處境心存感念,你就能鼓舞她,幫助她改變初衷,使她針對現況採取或策畫你認為正確的行動。

在年終考績面談中,馬文可以用下列方式表達對老闆的感念:「我了解公司預算真的很緊,也知道這次面談,談的不是加薪。但我希望更進一步了解,有沒有什麼我們應該做得更好的地方?

就這樣,馬文與洛玻塔的年終考績面談,沒有像往年那樣、繞著加薪議題打轉。他們就部門的使命與缺失,進行一次「更精密」的討論。兩人合力起草一項方案,為公司其他部門的員工加強電腦培訓,使資訊科技人員能空出更多時間,投入其他工作項目。馬文同意負責籌備培訓行動,而這項工作不僅能增加他在公司內部的知名度,還能給自己一個機會——試探對教育工作的興趣。

3. 發揮創意,化解不合理的要求

面對經濟景況不佳,僥倖保住工作的員工,往往發現公司對他們的要求多很多。假設,在馬文提出的新培訓方案啟動兩個月後,洛玻塔對他的表現表示讚賞,但接著又說,「現在我還有一件事,希望你來負責。」

當洛玻塔向他概述新任務時,馬文愈聽愈擔心,因為他不知道一旦接下新任務,是否還有時間完成例行的分內事。於是他表示,希望減少一些原先的職責。但洛玻塔瞪了他,然後說,「我第一個想到的就是你,你如果抽不出空,我可以問潔西願不願意做。我想隨時要她幫忙,都不會有問題的。」

考布與威廉斯寫道,在談判過程中,談判雙方往往會質疑對方的能力、貶低對方的構想、語帶威脅,甚至以恭維的言詞相互挑戰。如果你以樂於與人合作著稱,對方可能就會想方設法試探你的極限。但是公司人事精簡,並不表示你必須默默接受減薪,也不表示要凡事聽命於老闆。不過,在人事精簡的情況下,你確實必須以開放的胸襟與創意,提出令賓主盡歡的解決辦法。

老闆向你提出挑戰意味濃厚的要求時,你可以禮貌地表示你的意見,設法改變她的初衷。馬文可以這麼答覆洛玻塔:「妳第一個就想到我,我很感激。我希望我們能想出辦法,讓我幫妳,無論潔西是否參與都沒關係。我喜歡管理新項目,這妳是知道的。讓我們研討一下,怎麼做才能完成這項任務,卻又不會讓任何一個人繃得太緊。

馬文上述的答覆,成功地將談話轉到更有生產力的方向:以滿足雙方興趣與關切為目標。