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業務絕對成交的商業冷讀術

2019-11-12 07:58:40
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">企畫、整理 /  林奐呈</span> 「詐騙」與「合作」有何共通點?答案是,都是建立在對他人的信任關係上。

企畫、整理 /  林奐呈

「詐騙」與「合作」有何共通點?答案是,都是建立在對他人的信任關係上。

兩人之間如果有深厚的信任基礎,不管你說什麼、做什麼,對方大多會往好的方向理解。反之,如果雙方信任基礎薄弱,對方就很容易會把你的言語、行動往壞的方向解讀。

在商場上,業務人員與客戶之間的互動就是如此。專業知識只是稱職業務員的入門磚,能獲得客戶的信任,則是成功業務員的必要條件。

不用事前準備,當下解讀人心

試想這個場景:有兩位專業知識都很豐富的業務員,第一位不但自吹自捧,還批評對手產品,感覺很油腔滑調,只懂得奉承你;第二位應對得體,言談間讓你感覺像多年老友般,熟知自己的習性,讓人產生莫名的信賴感。你會跟誰購買產品呢?

這種透過相處時的言談與應對,以及舉手投足的細微肢體動作,建立起客戶對自身的信任感,就是「冷讀術」(cold reading)給業務員最大的幫助。根據日本暢銷作家、也是心理諮商師的石井裕之在《瞬間贏得信任的冷讀術》一書中解釋,「cold」是「沒有任何準備,當場就」的意思;「reading」則是「讀心」的意思。兩個字合起來就是:「在事先完全沒有準備下,解讀初次見面者的心理。」

掌握客戶需求,贏得信任

「人只會跟自己信任的人買東西。」無論有多麼便宜,你也不可能跟一個在路上突然叫住你的人買東西。冷讀術可以讓你掌握人性心理運作的潛規則,懂得「該說什麼」「該做什麼」,從而解讀客戶真正的需求,甚至讓客戶對你產生信賴感,主動請你做推薦,而且心甘情願地掏出錢來,買你的產品。

學會冷讀術的技巧,你將了解到,為什麼透過雙腳的動作,可以洞悉客戶是欣喜或失望?為什麼與尚未熟絡的客戶見面或聚餐時,不經意地模仿對方的動作,便能營造熟悉感、讓場面更輕鬆?以及如何在閒談中帶進產品訊息,卻不會讓客戶覺得你意在推銷。

人,是最好寫的一個字;但要贏得別人的信賴,卻是業務上最難懂的一門課。透過冷讀術,我們可以打開陌生人的心扉,而你將會發現,原來要贏得客戶的心、建立信任關係,一點都不難!

(本次特別企畫,參考資料包括:1.《瞬間贏得信任的冷讀術──圖解版》,天下文化出版。2.《你為什麼相信算命師?掌控人心的冷讀術》,世茂出版。3.《業務員要像算命師》,臉譜出版。4.《FBI教你讀心術》,大是文化出版。5.《看穿人心的問話術》,如果出版。6.《別再裝了,我會讀心術》曼尼文化出版。7.《一看就懂的讀心術》,曼尼文化出版。)