Managertoday 經理人

用稱讚打好關係

2019-11-22 23:37:35
Managertoday
http://4.bp.blogspot.com/-U1Ix4B0Soqw/VFGZuebXXhI/AAAAAAAARgA/IwHjej-kZVA/s720/ZZ066014.jpg
<span style="color: #ff9900;">整理‧撰文 /  林奐呈</span> 「你看起來好像沒吃過什麼苦,總是那麼開心,其實你是克服了很大的困難吧?」對於看起來開

整理‧撰文 /  林奐呈

「你看起來好像沒吃過什麼苦,總是那麼開心,其實你是克服了很大的困難吧?」對於看起來開朗、善於交際的人,說出這樣一番話,聽者多半都會有「被說中了!」的感覺。

其實,不論是何種性格的人,必然擁有「兩面性」。一個人在某方面的個性特別顯著,就會有相反的一面強烈並存著,以維持整體的平衡。只要你說出跟表面相反的部分,一定能讓對方感覺驚訝或印象深刻。

假設上門的客戶是個女生,看起來對電腦的配件規格並不清楚,對於產品的選擇也沒主見,這時候業務員就可以反過來稱讚客戶非常在意的缺點(如附圖)。無論是誰,一定都相當在意自己的缺點,也一定會為了缺點而煩惱。正因為如此,當缺點受到稱讚的時候,對方才會更開心。

例如,談生意的對象是位「個性溫和、但是官運看起來不太好」的人,那麼你可以這樣說:「聽了林課長您說的一番話後,我覺得您讓人感受到一股嚴厲的氣息呢,只要是有問題,您一定都能果斷處理吧?」

又比如說,你要談生意的企業是出了名的「勇於嘗試」,那麼你除了要針對這點提出好評之外,最好還能加上與「勇於嘗試」完全相反的好評,來稱讚對方。你可以說:「貴公司的創新技術等級真是有名,不過對於傳統的好技術,也一直盡力保存,真是令人佩服。」

因為任何人或企業都具有這種兩面性,冷讀術才能發揮效果。

 

稱讚客戶的「缺點」
業務員可以反過來稱讚客戶非常在意的缺點。
業務員:「產品的選擇真的很多,妳可能要想久一點。不過,妳平常應該是個果決的人吧?對於電腦的功能,應該也有自己的堅持。」
此時她可能會心想;
客戶:「(雖然我猶豫不決,但……)你說的一點也沒錯!就請你幫我做個介紹吧!」