Managertoday 經理人

通曉細節、全盤思考,不可偏廢!

2019-11-15 21:08:21
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">採訪、撰文 /  陳芳毓</span> 「當通路商回報,這個案子可以做到800萬美元,你會如何回應?」曹安邦丟出一個像是腦筋

採訪、撰文 /  陳芳毓

「當通路商回報,這個案子可以做到800萬美元,你會如何回應?」曹安邦丟出一個像是腦筋急轉彎的問題。

是歡天喜地一頭栽進去嗎?萬一,案子是假的怎麼辦?這個問題,考驗的是分析的細密度和視野的廣度。曹安邦認為,做國際市場的人不只是個「兵」,更是個「帥」,要有業務分析的能力,還要有經營分析的能力。樂觀積極固然重要,也要對市場有全盤思考,遇到「好到不像真的」的機會,更要掂掂自己的斤兩,才不會陷入魔鬼的陷阱。

管理禪1:QBQ vs. 不動心
追問「問題背後的問題」(The Question Behind The Question),是為了掌握細節、貫徹執行力;追問,不是製造衝突,而是為了使資訊更完整,不被「本來就是這樣」的假設框住,用一顆如如不動的心(不易為外在因素所干擾),開放地看清事實。

接到大單,尤其要多問幾個「Why」,像「公司有多少的資源?」「我被授與什麼權力?」「我在這個案子的末端還是前端?」「通路和產品吃不吃得下去?」等等。

友訊國外分公司,曾發生菜鳥業務員誤信合作夥伴的經驗和權威,沒問清標案細節,結果闖下大禍的例子。不想問、不敢問、不好意思問、怕問了不禮貌,最後可能就要面對無法收拾的意外結果。

管理禪2:麥可‧波特vs. 貪、嗔、癡
管理大師麥可.波特(Michael Porter)說過,策略,就是選擇「什麼不要做」。所以經理人一定要學會「選擇」,不要想「啊,這個任務我一定要完成!」因為有了目的,就容易盲目硬衝,比較難全盤看清事情的本質。做事有目的固然很好,但成功的條件通常是水到渠成的,過於執著反而會離目的愈來愈遠。

把佛家常說的「貪」「嗔」「痴」放到市場上來看,曹安邦解釋,「貪」是「這麼大的案子,我一定要做!」「嗔」是認為「對手能做,我為什麼不能做?」「痴」就是「我們以前做過,現在為什麼不能做?」但是這一做,你可能全部的兵力就陷進去了,而競爭對手可能是故意把這個案子放出來,想把你拖死在那裡,他再去搶別的案子,只是你不知道而已!

 

 

曹安邦的管理講義
DOs
1.  用愉悅的眼光「欣賞」挑戰。
2.  要有業務能力,還要對市場有全盤思考。
3.  要計算底線,把最壞的狀況「想起來放」。
4.  談判時要「心中有刀,手中無刀」。
5.  要有解決問題的能力,尤其是解決衝突的能力。

DON'Ts
6.  不要用過去經驗妄加假設。
7.  不要只是把貨塞給通路,要sell through。
8.  不要過分依賴關係,只跟海外華人合作。
9.  找人才不要透過獵人頭公司,要透過當地合作夥伴。
10.不要抱怨別人難對付,要反省自己是否能力不足。