Managertoday 經理人

洞察產業細節,掌握每一筆存貨

2019-11-19 00:48:55
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;"> 採訪‧撰文 /  吳升皓</span> 當年,毫無製鞋經驗的我,為何能擊敗其他身家雄厚的代理商,拿到西班牙知名品牌Camp

 採訪‧撰文 /  吳升皓

當年,毫無製鞋經驗的我,為何能擊敗其他身家雄厚的代理商,拿到西班牙知名品牌Camper的代理權?最關鍵的原因,就是我很清楚自己的角度、定位,也很明確告訴他們,我計畫如何把這個品牌在台灣發揚光大。

最重要的是,我真正地了解自己。我告訴Camper,我想把「走路」的文化帶進台灣,也只打算開一家店。身為世界級品牌的他們,聽了倒覺得合理。我想,對Camper的創業者來說,強調賣多少萬雙鞋、開多少家店,都不是重點。他們很清楚自己當初成功的原點,也許就跟我那時候的心情一樣。

有一次,總公司的人來台灣,我們夫妻和他們一起吃飯。對方經理提起,12年前台灣也有其他背景雄厚的代理商與他們接觸,而且是很有經驗的製鞋公司。那家公司向Camper打包票,一年起碼賣4萬雙,這在當年是很了不起的數字,但最後Camper選擇我們,關鍵就在於我先生的一句話:「你在別人家只是小老婆,但我們會把你當成大老婆。」

營業採購合一,杜絕責任推諉

台灣有很多代理品牌的人,多半都只靠兩、三家店,但這樣不僅很難獲利,還很可能費了很大力氣,一年卻只賣掉三、五千雙鞋。我以前在代理品牌時,全憑個人的熱情和直覺;但現在旗下品牌愈來愈多,個性都不太一樣,店數也達近30家,所以開始要用企業管理的方式去經營規畫。

我原本是採「營業與採購分開」的經營模式,因為產業裡大家都這麼做。可是,在實際運作的過程中,這樣是行不通的,因為大家會互推責任:要是產品賣不好,採購的人會推說是管裡的人不會控管,管裡的人則怪採購不必直接負責。

這些經驗告訴我,必須將經營模式轉變成「營採合一」。我在公司內劃分出兩個營業部門,各部門獨立負責幾個品牌,下游有各自的採購及營業人員,只有行銷和財務是獨立的,不隸屬於特定營業部門。

營業部門必須站在銷售的第一線,直接面對消費者,並經由資料分析,直接採購符合顧客需要的產品,以減少庫存風險。以「機車包」出名的法國貴族品牌Balenciaga為例,這個品牌的管理方式是:

採購人員和品牌主管握有預算(預算多寡端視品牌店面數、店面位置、營業額而定),並且會和店家與銷售人員開會,討論每一季的採購重點,依據目標客群的需求和定位來下訂單。等到進貨之後,商品會直接進入營業單位,每日的銷售數量和款式都會即時顯示;而由於我們有完整的客戶資料建檔,所以哪些客戶買了什麼產品、每一件商品剩下多少數量,我們都有資料。

考量全盤,不光憑結果做判斷

除了握有精確的產品銷售及客戶消費紀錄等資訊,我們也會運用「知識管理」來分析各品牌的客群、銷售狀況、客人偏好的款式等等。例如,今年有位客人大手筆買了50萬,但往後卻沒再上門消費過,那就要深入分析及研判,該名顧客可能是「外來客」,而非主顧客。

對於公司的銷售人員,我也會請他們培養對於流行時尚的判斷力與敏銳度。比方說,有些銷售人員可能只從數字判斷,賣得好的款式就追加。這時候,我通常會請他們從銷售好的款式中,再進一步分析受歡迎的線條和顏色,以供採購人員參考。

其實,並非特定款式賣得好,就要趕緊追加進貨,因為顧客的喜好不斷在變,即使喜歡某個款式的衣服或飾品,也很難一再重複購買,所以採購及銷售人員要能研判顧客的「胃納量」。

同樣的道理,設計師也不可一直推出同一種風格。我們曾經遇過,某品牌的設計師當年度作品太少(以往可能出300款,當年只出150款),致使採購買不到公司預算給的額度,只好向我求救。我請她別輕舉妄動。如果硬是湊到預算額度,款式勢必會與原先的150款重複,最終導致產品滯銷、造成存貨。這就是這個產業的細節:做決定時不能光看一個點,還要顧及前因後果。

從這裡就可以知道,我們很重視「存貨管理」,而這也是我們很自豪的地方。從總倉庫到各家店倉庫的管理,都要求整齊、一目了然,務必做到站在倉庫前,就能辨識有多少存貨、有哪些款式。而我在處理報表時,也不會只看「結論」。比如說,假設庫存欄的數字是200(雙)時,別人可能會嚇一跳,但我會查閱最初的進貨量:如果是進500雙剩200雙,就還在可接受範圍內。

我最怕看到的反而是一雙一雙的零碼鞋,這樣不只很難賣,最後也很可能累積成500雙。碰到這種狀況,我們會回頭檢視該產品在哪個銷售點賣得好,並且研究該專櫃小姐的銷售法,然後將該款鞋子全部調給她賣,以打消庫存。

雖然身處時尚產業,但我們其實是「管理時尚」的公司、是時尚產業的「工作者」,而非只是外表光鮮亮麗的「Fashion People」。

馮亞敏Profile
新加坡國立大學Chinese EMBA Programme,曾任職芝麻百貨商品櫥窗陳列。25歲自創「以旺家飾」品牌;1997年代理西班牙品牌Camper。現任喜事國際執行長,旗下引進包括有45rpm、BALENCIGA、UNDERCOVER、Maison Martin Margiela和CDG等國際時尚品牌。