Managertoday 經理人

客製化銷售,業績成長200%

2019-11-14 01:30:37
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">採訪、撰文 /  陳芳毓 </span> <span style="color: #ff6600;"> 江世良

採訪、撰文 /  陳芳毓


江世良
出生:1974年
學歷:美國馬里蘭州立大學(University of Maryland, College Park)企業管理碩士
經歷:應用材料資深產品行銷工程師

得獎原因:協調各部門支援創新付款及服務模式,營收在3季內成長200%,贏得美國總部頒發創新獎項,個人績效為全部門前10%。

9月初,投資銀行雷曼兄弟(Lehman Brothers Holdings Inc.)宣布倒閉,3C產品消費緊縮,半導體廠客戶陸續宣布暫緩隔年投資。

在這樣的氣氛下,負責銷售半導體測試儀器的惠瑞捷亞太暨日本地區市場開發經理江世良,如何還能在今年前三季創造200%的業績成長率?在拜訪客戶過程中,江世良發現,多數的客戶都陷入兩難:因為「摩爾定律」(Moore's Law,一個尺寸相同的IC晶片上所能容納的電晶體數量,因製程技術的提升,每18個月會加倍),企業必須不斷提升生產設備的技術條件以保持領先;但產業的低能見度,卻使他們不敢貿然投入動輒上千萬美元購買設備。

如何讓顧客安心購買,同時保障公司利益,就成為成交的關鍵。江世良認為,景氣終會好轉,當時的業務重點不是賺錢,而是經營客戶關係。於是,他向美國總部提出新的銷售模式:引進銀行或租賃公司等第三方,協助客戶用分期付款等方式來購買設備,讓他們既能維持技術領先,也保有安全現金水位。

這個既可滿足顧客需求,又能拉抬市占率的計畫,立刻獲得主管支持;但把想法落實成做法,才是最困難的部分。這個改變,會牽涉到公司的法務、財務、後勤、產品和銷售等5個部門,以及客戶的財務和法務部門;還要針對每個客戶的狀況,微調出客製化的專案,可以想見執行過程的繁複程度。

比如說,財務部門最擔心的,就是客戶的還款能力。面對「客戶未來3年的產能利用率是多少?」「產品未來性如何?」種種疑問,江世良必須透過各種管道來求證,甚至找上客戶的客戶尋求解答,用數據化的證據來說服財務部門。

而客戶的法務部門最擔心的,則是要確認交易模式能有正式文件保障,而不只是單一業務員的私相授受。因此江世良也要穿梭在雙方法務部門間,訂出雙贏的簽約文件。

由於平時就熟悉這些專業領域的語言,加上嚴謹的工作習慣,江世良才能掌握先後順序,居中折衝協調,在兩個月內,迅速把各方要求轉化成具體可行的方案,讓公司與客戶同時安度風暴。