Managertoday 經理人

導入數字管理,業績竄升第3名

2019-11-13 22:11:04
Managertoday
http://3.bp.blogspot.com/-6X6E49hk1KM/VFGuchWvsvI/AAAAAAAAR84/quRLzoKynyA/s720/shutterstock_99170477.jpg
<span style="color: #ff9900;">採訪•撰文 / 吳升皓</span> <span style="color: #ff6600;">邱香幗 出生:196

採訪•撰文 / 吳升皓

邱香幗
出生:1964年
學歷:成功大學工業管理科學系
經歷:國產建設建設部專案

得獎原因:重視「開發客源」的基本功,導入「數字管理」的觀念與方法,帶領信義房屋台北天母店的業績排名,從全公司倒數21名,急速竄升至第3名。

在信義房屋全台220家分店中,台南區協理邱香幗曾是極少數的女性店長之一,並曾多次協助集團推行展店計畫。2008年底金融風暴來襲時,她當時擔任協理的台北天母店,業績逆勢成長,排名全公司第三。今年5月,天母店的單月業績更打破了該分店的歷史紀錄。

不過,再將時間往前推一點,就在今年年初時,邱香幗才重重地跌了一跤,不但業績連連下滑,甚至還首度出現重大虧損,逼使她不得不省思:「到底是哪裡出了問題?」

原來,在景氣好的時候,業務員多半著眼於經營「買方」,只需在客戶上門時帶看房屋,成交速度很快,因而忽略了「開發客戶」的重要性。一旦買方因為景氣低迷而銳減時,業務員才赫然發現自己基本功不夠扎實,不但對「賣方」缺乏了解、疏於經營附近商圈(例如,與大樓管理員建立關係),對市場趨勢(同業的產品、市場上尚未開發的物件)也不夠敏銳。

為了對症下藥,邱香幗提出了「333策略」,要求每人每周達到「3組開發、3組議價、3組承買銷售或代尋」,目的在於加強業務員達成目標的決心,並做好時間管理。

在此同時,她還運用「數字管理」的觀念與方法,協助團隊成員依據「來客數」「來電數」「媒體效果」(客戶是因為看了哪些廣告而來看屋)等數據,來制定分店的行銷走向;並且從每月成交物件中,分析出買方來源、購買動機等重要資訊,以供日後在推出同質性產品時,能夠複製過往的成功做法,快速配對成交。
有別於一般只問「業績數字」的管理方式,邱香幗大約每隔半年,就會針對同事的各項工作指標(包括帶看、收斡旋金、洽談)的數字做分析,並與他們討論,找出修正及努力的方向。例如,若有同事很努力帶看、結案數量卻很少,她便會進一步了解細部原因,共同尋求改善的方法。

歷經4個月努力,邱香幗藉由回歸人才養成、技巧傳授等基本功鍛鍊,天母店不但創下空前佳績,業績表現排名更從全公司倒數21名,急速竄升至第3名。「方法對了,無論時機好壞都能運作,」這是邱香幗跌倒後再站起來,所領悟到的要訣。