投入感情──1000位超級業務員的共同技巧

編譯‧整理 / 文及元

超級業務員共通的業務技巧是什麼？擔任業務顧問、著有《業務就是投入感情》（暫譯，営業は感情移入）一書的橫田雅俊，調查1000名超級業務員後，發現「投入感情」是所有超級業務員的共通點。

橫田曾以最年輕的資歷，在最短時間內創下公司史上最高業績。他以自己的經驗分析，「投入感情」可分為兩個面向：一是了解客戶目前的狀況、情緒與動機；二是設身處地為客戶設想，充分理解對方的感受。

不過，橫田提醒，「投入感情」與「揣測（客戶的）心思」有很大差異。「揣測心思」的業務人員，只停留在推測「客戶心裡怎麼想」的階段；但「投入感情」的業務員，主動站在客戶立場思考，和客戶感受相同的事，因此能了解對方接下來可能採取的行動。

也因此，「投入感情」的業務人員，能從單純的「蒐集情報」，提升到「提出具有價值感的企畫案」，最後能為客戶創造最大利益，進而成為「客戶的夥伴」——這就是成為超級業務員的關鍵。

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