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投入感情──1000位超級業務員的共同技巧

2019-11-12 15:47:54
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">編譯‧整理 / 文及元</span> 超級業務員共通的業務技巧是什麼?擔任業務顧問、著有《業務就是投入感情》(暫譯,営業は感情移

編譯‧整理 / 文及元

超級業務員共通的業務技巧是什麼?擔任業務顧問、著有《業務就是投入感情》(暫譯,営業は感情移入)一書的橫田雅俊,調查1000名超級業務員後,發現「投入感情」是所有超級業務員的共通點。

橫田曾以最年輕的資歷,在最短時間內創下公司史上最高業績。他以自己的經驗分析,「投入感情」可分為兩個面向:一是了解客戶目前的狀況、情緒與動機;二是設身處地為客戶設想,充分理解對方的感受。

不過,橫田提醒,「投入感情」與「揣測(客戶的)心思」有很大差異。「揣測心思」的業務人員,只停留在推測「客戶心裡怎麼想」的階段;但「投入感情」的業務員,主動站在客戶立場思考,和客戶感受相同的事,因此能了解對方接下來可能採取的行動。

也因此,「投入感情」的業務人員,能從單純的「蒐集情報」,提升到「提出具有價值感的企畫案」,最後能為客戶創造最大利益,進而成為「客戶的夥伴」——這就是成為超級業務員的關鍵。

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