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電話行銷36則持續成功的心法

2019-11-19 11:20:34
Managertoday
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資料提供 / 麥格羅•希爾 <span style="color: #ff6600;"> 《電話行銷輕鬆成交Part 2   36則持續成功的心法》 作者:姚能筆、劉懷慈

資料提供 / 麥格羅•希爾


《電話行銷輕鬆成交Part 2   36則持續成功的心法》
作者:姚能筆、劉懷慈、黃麗蘭
出版社:麥格羅•希爾
定價:320元
出版日期:2009年12月24日
I S B N :978-986-157-681-7

 

父親與我的年齡相差將近半個世紀,是個名符其實的「老」爸。擁有「超齡」老爸有一個好處就是可以體驗「快轉人生」,讓我比同年齡的人更有機會學到長者的經驗與智慧。
當我10歲時,爸爸和朋友們討論的話題是退休,所以我從小就開始認真地把零錢拿去餵小豬撲滿,天真地以為,只要撲滿的錢存滿了,我也可以退休了!雖說天真,但我的確比別人更早具備退休觀念,也早早就養成時時準備退休的理財習慣。

當我20歲時,他們談的是疾病跟死亡。母親病逝時,我和老爸坐在前往殯儀館的救護車上,陽光透過車窗照在母親的遺體上,老爸輕拍母親的手,嘴裡念念有詞:「你曬曬太陽也好,這樣比較不會冷。」在七月的豔陽天,我知道冷的人是他。這一趟半小時的路程,讓我意識到要珍惜身旁的每一個人,尤其對老爸這唯一的親人,更知道要惜福與感恩。也因為如此,在我開始從事保險業務工作時,就懂得珍惜每一位潛在客戶,因為我知道,有機會遇到他們就是我的福氣,對於每位願意給我機會的客戶,我心中都充滿感恩,對於拒絕我的人,我也同樣感謝,感謝他們提醒我必須繼續努力不懈。「惜福與感恩」讓我更有勇氣往前走!

當我30歲時,他們討論的是如何維持基本的生活品質。這個看似簡單的問題,對這群七、八十歲的老人家而言,卻是一門剛要學習的功課。因為身體機能越來越差,很多事情無法像年輕時隨心所欲,連最基本的生活起居都需要有人協助。要從容接受這些改變,需要高度的智慧及豁達的態度才能做到;這一點,我在老爸身上看到了。

有一次在餐廳吃飯,老爸因為來不及走到廁所而尿濕褲子,他不好意思地笑著說:「下次我一定會在發生水災前跑到廁所!」後來老爸越來越頻尿,檢查結果是攝護腺腫大,由於老爸年事已高,醫生評估不宜動手術,所以需要插尿管減輕症狀。剛聽到時,老爸有些排斥,但沒多久又問醫生:「那以後是不是可以一滴不漏?」得到醫生的保證後,他才露出笑容說:「嘿嘿~那好哇!我終於不用整天抓漏了。」

老爸就是這樣,在別人覺得事情很糟的時候,總會去想好的一面,然後用笑容接受所有改變,不會怨天尤人。他的名言是:「笑總比哭好吧!」所以,當我在業務工作中面臨挫折時,習慣拿著鏡子硬擠出笑容,然後做「嘿嘿嘿」或「哈哈哈」的臉部練習。這樣重覆1分鐘之後,看到鏡子裡自己的滑稽模樣,就會忍不住笑出來,原本硬擠出來的笑容也變成自然的笑容,心情逐漸平靜,思路也就更清晰,能接受任何挑戰,並且沉澱下來反省檢討自己的疏失,重新整理後再出發。

隨著年紀越大,老爸的記性也越來越不好,同一件事常要問上好幾遍才會記住。他最常問的是:「今天星期幾?」有一天,老爸連問了我3次,我回答他:「已經告訴您3次囉,今.天.星.期.五~。」

老爸的回答是:「那我等一下還要再問2次,因為我要5次才記得住。」

這讓我想到自己剛開始跑業務時,總會要求自己一天必須成交幾位客戶,當實際數字低於目標時,總會有很深的失落感,然後開始找藉口,怪運氣不好、客戶難纏,結果心情更差,業績也不可能好轉。後來,我想起老爸的哲學,試著換個角度問自己:「今天要被拒絕幾次?」當設定值慢慢接近時,會有一種即將達成目標的感覺,情緒上比較容易維持穩定,就像老爸說的:「我還要再問2次,因為我要5次才記得住。」我告訴自己:「我還要再被拒絕5次,因為我要10次才能成交一個。」這樣的轉變讓自己更快樂,也比以前更容易接受拒絕,持續作戰的耐力更是提升不少。

老爸從來不說什麼大道理,卻在生活點滴中教了我最正確的態度:正面積極,才能輕鬆面對一切。就是這種能量,讓我有勇氣迎接所有的挫折與挑戰。事實上,一個優秀的電銷員除了要有專業知識外,正面積極的態度才是決定佣金高度最根本的地基。我們可以從平常的生活開始練習「喬」角度,把眼光調整到「可以看見美好一面」的角度,讓自己的心情變得愉快,才能輕鬆面對一切。同時,在激勵自己之後,才能將愉快的心情帶給客戶,讓銷售過程更順利。

**【姚老師的能語錄】
**1.假如我們銷售的產品跟退休有關,那麼,多貼近銀髮族,體驗他們的生活、感受他們的心情,如此才能提高我們對產品的認同感,激發我們的銷售動力與同理心,而銷售成果必定更加豐碩。
2.歷經失去的痛楚,才能完全感受擁有的幸福。但這是矛盾的,因為既已失去,幸福也就成為追憶。所以,我們應該練就一個習慣,隨時檢視自己當下擁有什麼;鼓勵自己珍惜它,把幸福牢牢抓在手上,千萬不要等到失去才徒傷悲!
3.我們都知道要正面積極,但往往是知易行難,那麼該如何做到呢?根據心理學家的研究是:遠離損友、接近益友,讓益友做你的榜樣,隨時提醒你這是一種需要長期培養的習慣,最後才能內化成自己的態度與行為。

【Yes, you can!你也可以這樣做】
1.許多人生智慧非常適合用在業務工作上,試著從身邊尋找這樣的智者,學習他們的生活哲理。或者準備一本專用筆記本,將日常生活中看到、聽到的智慧語錄記下來,套用在工作上,給自己一些不同的提醒與激勵。
2.試著把「成交目標」改成「拒絕目標」。例如,你的成交率是5%,而五個成交件正好是你的「目標數」,「拒絕目標」即可設定為95個,銷售進行時一邊記錄每個拒絕數字,如此你會感受到面對拒絕時的情緒沒有以前那麼波濤洶湧、令人難以承受;而當數字積累越多時,你反而會覺得越接近成功了!(摘錄自〈心法1 老爸的智慧〉)