Managertoday 經理人

「少一塊錢,多一個朋友」

2019-11-20 05:23:59
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">採訪 / 林文玲、陳芳毓    撰文 / 陳芳毓</span> 找上游廠商東芝入股,是群聯成立早期的一個重要正確決策,也是後

採訪 / 林文玲、陳芳毓    撰文 / 陳芳毓

找上游廠商東芝入股,是群聯成立早期的一個重要正確決策,也是後來讓公司存活的關鍵。因為,大廠的專利保護傘,能降低被控告的機率,也能確保上游貨源。

當初雖有這層考量,但潘健成老謀不深算,他做生意不只靠實力,更要講義氣。面對爾虞我詐的商場,作風卻很鮮明:「人家幫我,加倍奉還;人家整我,一定算帳!」對於提告的競爭對手,群聯發動價格戰搶客戶;面對屢次出手相救的股東兼上游供應商東芝,卻寧願賠錢也要幫忙。不貪眼前的利潤,公司才走得長遠。

布樁法1:靠大廠專利保護免於被告
發動專利權控訴牽制對手,是科技業常見的競爭手法。剛創業時,潘健成就警覺到這一點,於是找日本大廠東芝入股。但年僅28歲的潘健成沒想到的,開第一槍的,竟是他的老東家慧亞科技(現改名為慧榮科技)。

這場官司,使群聯當時僅有的4500萬資金遭到假扣押,連帶動搖客戶的信心。4個月前才入股投資的東芝更是無法諒解:「你到底怎麼回事?我剛才投資你耶!」潘健成不斷向對方解釋,終於取得諒解,並願意再投入約1億新台幣。這筆錢,是群聯的保命金,讓公司得以周轉,撐過長達4年的訴訟過程,最後雙方以和解收場。

布樁法2:與上游合作保障貨源無虞
以低廉的價格取得穩定的貨源,是記憶體模組廠最大的挑戰。2003年,當全球快閃記憶體大缺貨發生時,群聯是三星在台灣最大客戶,但三星卻拒不給貨,還要群聯「換個產品再來過!」

潘健成只好轉而找東芝幫忙,對方在困難之中,硬是湊足了貨,還以低於行情價賣給群聯。潘建成無法形容心中的感動,暗暗發誓:「We'll never say NO to TOSHIBA!」(我們絕不會拒絕東芝的請求)此後,群聯和東芝這兩個商業夥伴,多了一層金錢買不到的患難友誼。

風水輪流轉。2007年,記憶體市場過度供給,價格下滑,換成東芝請群聯用高於市場行情的價格買貨。一筆注定要賠錢的十多億生意,潘健成二話不說簽字同意,算是回報東芝的知遇之恩。