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「炫耀性談判」的3個陷阱

2019-11-13 15:39:02
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">取材自Negotiation Newsletter;New York Times Syndicate提供</span> 潔美除了

取材自Negotiation Newsletter;New York Times Syndicate提供

潔美除了會烤土司麵包以外,對烹飪可說是一竅不通。但是,當她在選購公寓時,一間包括全套不銹鋼家電與花崗石料理台檯面的頂級廚房,卻讓她垂涎不已。她的朋友都擁有豪華的廚房,她心想何不比照辦理?於是儘管她幾乎不曾下廚,仍砸下一筆大錢,買了一間附有美麗廚房的公寓。

兩年以後,隨著房市暴跌,潔美的新居身價也不斷縮水。她開始悔不當初:兩年前,若沒有投下這麼大一筆錢就好了;即使買下的公寓只有簡單的廚房,也比現在好得多。

老實說,你可曾只因為想與友人、家人或同事看齊,而費盡心血取得一件你其實並不真正需要的東西?

根據哈佛大學甘迺迪學院(John F. Kennedy School of Government)教授艾利斯‧波內(Iris Bohnet)的研究,像潔美購買新居時抱持的這種為地位、身分而買的心態,也會構成談判的一項主要動機。我們在決定想從談判中取得什麼時,往往只會注意周遭的人有些什麼。

這或許不是一個問題,但有時候我們卻會因為這種「地位」的考量而分心,無法全力追求能帶來更大滿足的東西。哈佛商學院教授馬克斯‧巴澤曼(Max Bazerman)已經發現,企管碩士班畢業生在選擇第一份工作時,考量的往往是新職光鮮亮麗的表面,例如高起薪或公司名氣等等。巴澤曼認為,以地位考量做為決定依據的學生,選擇的是最能在同學面前炫耀的工作,忽略了一些事實上對他們可能更重要的因素,例如工作地點或造福人群的使命等等。因此,許多謀得高位的企管碩士,做不了多久就為了追求長遠的幸福與職涯目標,而另謀更適合他們的工作,也就不足為奇。

如果你曾經費盡心血謀得高地位,或足以讓你炫耀的東西,事後卻發現自己既不喜歡、也不需要這東西,在下次進行重要談判時,可遵循以下3項指導原則:

陷阱1:落入「身分地位」迷思

根據巴澤曼的分析,在談判過程中,比起事先做好準備的談判人,事先沒有準備的談判人更容易禁不起誘惑、墜入高地位資訊的陷阱。

推銷員通常深諳此道,知道如何引發我們對於地位的考量,進而購買豪華商品、買升級、買一些根本不需要的東西。即興購買事後往往令人失望,原因就在這裡。

如果想在談判過程中避開追求地位的心態,可以審慎地長考對你最有價值的是什麼。在今後5年、10年或25年,你希望達成什麼樣的人生與職涯目標?為實現這些目標,你可以採取什麼步驟?必須付出什麼犧牲?一旦以這種方式檢驗你的優先順位,便能更加看清地位的誘惑。如果你喜歡烹飪,喜歡下廚邀宴親友,高價位的廚房或許正是你需要的。但如果有了花崗石料理台,卻擺在那裡養蚊子、積灰塵,不如選一套比較適合你的公寓,日子會更加好過一些。

陷阱2:比上不比下

波內認為,談判人較常犯的另一個錯誤,便是做出不切實際的社會攀比,只仰望那些看似比自己富有的人,卻不與處境和自己類似的人做比較。

「如果過去幾波房價重挫可引以為鑑,美國房地產市場很可能成為這種現象的下一個個案研究。近幾年來這波榮景,終究免不了要劃上句點,屋主們不得不咬牙忍痛,將需求下調了,」波內在2005年的一篇論文中寫道。

在當前的美國房市,賣屋的人注意的,經常只是鄰居在房市發燒期間房子賣了多少錢。這種心態的後果是,他們無法根據新的經濟現實調整要價。

不切實際的社會攀比,往往會導致僵局,要想達成協議,或許必須針對你選定的參考族群,冷靜而用心的思考,視需要向下調整你的要求。

陷阱3:妒嫉心作祟

涉及地位議題的緊張,也可能在談判桌上出現。如果你曾因談判對手的顯赫家世、教養或財力而心生畏懼,或者你曾誇示自己的身分地位,好讓對手對你心生畏懼,你對這種現象一定不會陌生。

以色列班古里昂大學(Ben-Gurion University)西蒙‧摩蘭(Simone Moran)與賓州大學華頓商學院摩里斯‧史威澤(Maurice E. Schweitzer)研究發現,參加實驗的學生對他們認為成就較高的學生,較可能開出不實條件;對心目中成就較差的學生,則比較不會這麼做(學生們以為他們的對手在另一個房間裡,但對手們其實並不存在)。摩蘭與史威澤於是推論,學生會因為傷害了那些他們妒嫉的人,而獲得一種心理上的振奮。

同樣的道理,談判一方很可能會出於嫉妒談判對手的身分地位,而自認即使以不道德的行為對待對方,也不為過;甚至有可能為了讓高身分地位的對手心動,而耗用原本無需耗用的資源。下一次,當你對談判對手心生妒意時,要謹防自己落入這類常見的陷阱,不要讓妒嫉心作祟。