工作中的賽局理論！談判把握6要訣，合作機會大增

在日常生活中或工作場合上，常碰到許多進退兩難的情況。例如，在談判交易裡，雙方死守自己的立場，不願意做任何退讓；或是競爭對手與上下游廠商組成策略聯盟，造成公司面臨經營危機。

這些問題或困境，其實都可用「賽局理論」來探討，從模型之中評估決策，並選擇最適當的因應方式。然而，在賽局問題之中，有時候從雙方各自立場看來最有利的策略，卻會導致「雙輸」局面，因此還必須透過溝通和協商，一起分享資訊和想法，最終建立良好關係。

為了促進彼此的合作狀態，《剪刀、石頭、布──生活中的賽局理論》裡提供 6個要訣，幫助你在衝突與合作之間，取得微妙的均衡。

1. 贏就守、輸就變

無論先前是選擇合作或不合作策略，只要得到好結果，下個階段就維持前一回合的策略。反之如果損失，則下回合就必須改變策略。

2. 引進新參與者

如果本來是兩方對峙、僵持不下，就想辦法讓局面變成三方制衡。不論新加入的成員是否合作，都有機會改善現況。如果新參與者是「受信任的第三方」，負責執行背叛條款或受理擔保，則原本對峙的雙方，合作機會將大增。設置

3. 互惠原則

談判雙方如果有過一次或多次往來，合作成功的機會也會大增。因為即使一次背叛所得到的報酬大於合作報酬，但對方可能擔心失去往後創造長久利潤的合作空間。

4. 設計補償給付，強化聯盟關係

想建立更緊密的合作聯盟，你可以為聯盟者設計補償給付，像是獎金、社交或情感面的獎勵，或直接賄賂對方。無論是哪一種方式，都是要限制聯盟成員的選擇，讓對方緊緊跟著你，以免失去額外報酬。

5. 「反背叛」機制

成員之間立下有法律效力的契約或可信的承諾，當有一方想背叛或毀約，就會蒙受巨大損失，降低毀約的機會。

6. 付出信任

信任是合作的要件之一，這其中包括了解何時該信任、在什麼條件下信任，以及如何贏得他人的信任。無論如何，真心地付出信任絕對有助於提升合作機會。

當然，在現實世界裡，終究不會只有合作、沒有衝突。如果雙方最後選擇互相背叛，便有可能演變至報復彼此的惡性循環。而交惡的雙方，若想重拾合作關係，勢必得有一方放棄報復，並且設法重啟交流、展露信任。

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