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職業運動談判的教訓:失控的經紀人

2019-11-13 14:35:58
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<span style="color: #ff9900;">編譯 / 譚天  取材自Negotiation Newsletter;New York Time Syndicate提供。</span>

編譯 / 譚天  取材自Negotiation Newsletter;New York Time Syndicate提供。

在電影《征服情海》(Jerry Maguire)中,一位美式足球運動員向他的經紀人咆哮說:「把錢拿給我看!」(Show me the money!)這一幕,如今仍在美國職業運動談判桌上迴響不已。雖然民眾的熱情、巨額金錢、超級明星的魅力,已為職業運動談判帶來一種獨特的環境,但是任何曾經透過代表進行談判的人,任何曾經在談判桌上面對競爭、或欠缺強有力談判選項的人,都能從職業運動談判中學到許多東西。

3大因素,職業運動談判爭議不斷

哈佛商學院(Harvard Business School)教授麥克‧惠勒(Michael Wheeler)在《代表他人談判》(Negotiating on Behalf of Others)書中〈第一步,殺掉所有經紀人!〉(First, Let's Kill All the Agents!)這個章節中,分析了職業運動談判何以如此引人爭議。以下是其中3個原因:

1.經紀人(agent)的出現:近幾十年來,運動員工會的崛起、集體談判,以及廣告與廣播營利的不斷增加,為運動員帶來較以往任何時代更有力的談判籌碼。而隨著職業運動員的合約愈來愈花俏、複雜,由專家代為談判合約的需求也愈來愈大。

根據惠勒的分析,這些運動經紀人懂得如何將運動員搭配適當團隊(球隊)、讓他們避開不入流的價碼,為運動員謀利。但由於運動經紀人一般會與許多團隊及運動員有瓜葛,而且可以賺取客戶的一部分薪酬,所以他們也面對極大的利益衝突。

運動經紀人經常遭到指控,說他們在合約談判過程中將運動員矇在鼓裡,只強調客戶的薪酬,對其他可能讓客戶滿意的合約內容卻一味排斥。基於這類理由,一小群運動員決定為自己談判。

2.規定嚴格,欠缺選項:在大多數談判中,如果與一位對手的談判進展不順,我們可以走出會議室,與其他人打交道。但根據「美國團隊運動大聯盟」(U.S. Major League team sports)的規定,加入這個系統的運動員,只能與一個特定團隊談判。

對大多數出道未久的運動員而言,想抬高自己、等更好的合約上門,意味著錯失整個球季,無法參加比賽,而這顯然不是很好的職涯選項。運動員只有在為團隊效力一定年限之後,才有權成為自由之身,與其他團隊談判合約。

3.沒有設定「協議區」:在運動範疇以外的談判中,談判各造一般認定,只有在可能達成協議的「協議區」(ZOPA,zone of possible agreement)存在的情況下,彼此談判才有價值。如果你決定買一輛價錢不超過1萬5000美元的新車,你根本不會找上附近的保時捷(Porsche)代理商。

但經紀人與運動團隊,往往在條件天差地隔的情況下展開談判。根據惠勒的分析,他們是在沒有達成協議可能的「非協議區」(NOPA)裡打交道。在1995年一項研究報告中,惠勒與同事大衛‧萊克斯(David Lax)及詹姆斯‧塞比紐斯(James Sebenius),運用模擬國家曲棍球聯盟(NHL)薪酬談判,觀察NHL的球隊總經理們在談判中的實際行為,以測試這項理論。在實驗過程中,幾乎每一組人(一方扮演運動員經紀人,另一方扮演NHL總經理)都在雙方預定價碼南轅北轍的情況下展開談判。換言之,扮演經紀人的一方提出的薪酬條件,遠超過總經理們願意支付的價碼。

惠勒指出,在非協議區進行的談判,唯一選項就是退出談判(或者,在有些運動項目中,資深運動員可以找仲裁員決定他們的命運)。處於這種狀況下,談判雙方均卯足全力要使對方屈服,談判成了一種如何讓對方先認輸的遊戲。

4個竅門,爭取談判最大利益

如果你也面臨了與職業運動談判類似的挑戰,以下4個竅門能幫你爭取更大的合作與信任:

1.管理你的談判代表:布利安‧曼德爾(Brian S. Mandell)在《代表他人談判》書中的一章說,透過經紀人進行談判的運動員,必須設法防止經紀人的無能與利益衝突。這項建議適用於所有讓他人代為發言的談判人。首先,給予經紀人明確指示,說明你的長程目標及利益所在。其次,為經紀人代你承諾的授權設限。第三,務使經紀人在整個談判過程中,與你時時聯繫磋商。第四,擬訂一項獎勵付款辦法,讓經紀人可以因為在談判桌上創造價值而獲得獎勵,使經紀人的酬勞與你的利益緊密掛鉤。最後,聯繫你的談判對手,確認你的經紀人所言屬實。你即使沒有坐在談判桌上,仍然有權與對手談話。如果你的經紀人不遵守這些指示,找個新經紀人,或考慮親自出馬。

2.堅持擴大成果大餅:無論你是自行談判,或是透過經紀人代你談判,你很可能不時遇上一味只是圍繞著一個議題討價還價的談判人,這個議題一般而言就是價格。你如何說服對方與你討論增加更多價值、創造雙贏之道?首先,你得緩和一些加在談判上的外部壓力。如果時間緊迫,就設法將期限延後;如果你受到一些人士(例如你的組織成員或媒體)緊密跟監,就想辦法以更私密的方式談判。在談判桌上,你應該視對方為合作夥伴而不是競爭對手,對雙方都有好處。

3.分析市場大環境:檢討彼此力所能及的限制,以及較廣的市場環境,有助於談判人從NOPA邁入ZOPA。面對商業談判代表時,你必須考慮他們身處的較大經濟環境。在不景氣期間,如果指望客戶接受大幅漲價,可能並不實際,即使同樣客戶在去年的談判中曾經接受這樣的漲幅也不例外。

4.列出次佳選項:有時,一切成功條件似乎配合得天衣無縫,一項特定協議似乎必將達成。但即使是第一流的談判人,也可能因這樣的壓力而中槍落馬。在為一項似乎是百年一遇的大好商機進行談判準備時,你應該擬出一份清單,列出一旦談判失敗、可能派上用場的其他選項。這麼做能提升你的心理能力意識,讓你以尖峰狀態著手談判。