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給一個購買理由吧!用心理戰術,打造熱賣商品

2019-11-14 01:10:13
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">編譯‧整理 / 謝明彧</span> 本期《President》封面故事為「1000人大調查,為什麼這些商品或服務會熱賣?」

編譯‧整理 / 謝明彧

本期《President》封面故事為「1000人大調查,為什麼這些商品或服務會熱賣?」分析當今日本消費者心理學、環境因素,以及創造熱賣商品的心法。

日本ORACULUM消費者行為研究所代表小阪裕司表示,要順利讓顧客轉變消費模式,必須先設法消除他們購物時心中的不安與罪惡感。因此,透過「說故事」合理化「購買的理由」,是非常重要的一件事。

舉例來說,經濟不景氣讓很多廠商都推出低價商品。但消費者心理上對於「廉價品」往往存有懷疑與抗拒,不只覺得品質可能有問題,也彷彿宣告自己從此落入窮人階級。因此,讓顧客感受「物超所值」的價值感,才能促使購買發生。例如,日本無印良品曾推出「破損的香菇」,強調外觀不美但味道不變,以「務實的節省」成功造成熱賣。

同樣地,要對消費者推出高價商品,心理訴求依然重要。例如,某些產品雖然價格較高,但購買行為能資助國外貧苦兒童、或幫助環保。廠商可以透過這類「褒獎」的方式,說服消費者「買貴的反而才是理性」,覺得錢花得有價值。

簡單來說,廉價品強調「實用性」,高價品強調「心理面」,是改變消費者購物模式最好的心理戰術。