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談判桌上5守則,面對黑道老大也不怕

2019-11-20 22:27:09
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<span style="color:#ff9900">取材自《黑道商學院》,三采文化出版。整理 / 謝明彧</span> 美國《財星》(Fortune)雜誌曾在1986年製作過這樣一個封面故事:「

取材自《黑道商學院》,三采文化出版。整理 / 謝明彧

美國《財星》(Fortune)雜誌曾在1986年製作過這樣一個封面故事:「全美50大黑手黨大哥」排行榜。其中最年輕的一位「大哥」——麥可‧法蘭傑司(Michael Franzese)在歷經10年的牢獄生活後,決定金盆洗手,並將在黑道拚搏的經驗,轉換成商場上的實戰智慧,成為成功的演說家與企管顧問。

法蘭傑司強調,黑道並不是每天都在動刀動槍,多數事務還是透過威脅利誘的談判達成,這點和商場本質上並無差異。他整理了自己縱橫角頭會議的經驗,歸納出坐上談判桌前必須知道的5件事:

1.做好萬全準備才進門:

談判時,老謀深算的與會者一定會設下陷阱,所以談判者就算立場堅定、籌碼多,如果不知道如何因應場內動態,也將輸個精光。法蘭傑司表示,不管碰到任何情況,一定都要把握以下3個原則:

(1)清楚自己的立場,做好萬全準備,善用資料和證據來自我捍衛。

(2)了解談判對象的個性,是公正還是狡詐?是不慍不火還是嗜血火爆?這項資訊將有助於你研判該採用何種談判策略。

(3)了解談判對手的公司,以及談判的利害關係人。例如對方高階主管委員會有哪些人、去年營收多少、股價下跌的理由等等,才能抓住讓談判一矢中的的最佳機會。

2.多用腦筋,讓對方開口暢談:

透過讓對方暢所欲言,通常能從中得知自己該說什麼、不該說什麼,也能研判某個細節的重要性。法蘭傑司曾在多場爭論中獲勝,都是因為讓對方先開口,他在伺機從對方談話中,找出可以善加利用的大錯誤。

3.進門前把自尊收起來:

法蘭傑司在還是小弟時,會故意提出一些在老手看來老早就知道答案的問題,為的是讓對方認為法蘭傑司還很「菜」,他自己才是聰明的一方。這麼做可以有效解除對方的武裝,在開口說大話時自曝其短,等到角力賽開始,便可乘其不意、攻其不備。

(取材自《黑道商學院》

圖片來源/ShutterStock