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沒關係就有關係

2019-11-19 10:46:17
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<span style="color: #ff9900;">王志仁 《數位時代》總主筆。1994年進新聞業,從事財經、科技領域報導,曾與微軟董事長比爾‧蓋茲、英特爾董事長安迪‧葛洛夫等多位具全

王志仁
《數位時代》總主筆。1994年進新聞業,從事財經、科技領域報導,曾與微軟董事長比爾‧蓋茲、英特爾董事長安迪‧葛洛夫等多位具全球影響力人物對話;近年多次受邀擔任思科、惠普和interbrand等外商企業論壇及年會主持人。

 

3年前,我有一次到北京的三星中國研究院拜訪。中午,當時的院長朴勝虎請我到對面的中國大飯店吃飯,我們有機會多了解彼此的背景。朴先生是韓國人,赴美深造拿到博士後,留在美國大學教書。

上海的中歐工商學院開辦後,向全世界徵才,並透過很多管道到名校挖角,朴先生的名字顯然也在名單上,並因此來到上海。之後,當三星在北京成立中國研究院,需要一位懂韓國文化又有中國經驗的學者,朴先生因此得到這個職務。

我很好奇,北京對他而言是個陌生的地方,他又不懂中文,如何融入並能帶領起一個研究團隊。他告訴我,三星有一套制度,會幫像他這樣職位的主管,報名一些俱樂部和活動成為會員,透過參加這些活動,他即使剛到一個城市,也能盡快和當地的重要媒體負責人、業務相關的政府官員和有往來的企業主管碰面吃飯,一回生二回熟,關係經過一段時間就能建立起來。

「我前幾天剛和胡舒立吃過飯,」當天在飯桌上他告訴我。胡舒立是中國前《財經》雜誌總編輯,是中國媒體圈最有影響力的人之一。認識媒體倒不是為了被報導,而是他們往往是消息靈通的一群,對政策方向掌握也更清楚,或者是透過他們可以認識到更多人。

這種地方人脈往往是外派主管最缺的資源,他們大致對於自己所從事的行業有熟識的關係,但行業以外的在地關係,就只能靠當地幹部去培養,但這往往是跟著人而不是跟著公司,所以底下這個當地幹部一離職,關係也中斷,外派主管就成了斷線風箏。

我碰到的多數台商正是如此。他們更相信關係建立在自己身上,尤其是老闆自己身上。幹部要想把事情做好,並往上爬,就得自己想辦法去建立關係,公司不提供什麼協助,最多是可以報銷招待費用。但這種關係看得很短,建立在拿到訂單和生意的基礎上,很少會想去認識當地的媒體和意見領袖。

「沒關係就有關係,有關係就沒關係」是大陸的順口溜,用來描述那些頻繁穿梭於各個陌生城市的外派主管身上,也很貼切。經營在地關係,也應該是考核他們績效的KPI(key performance indicator),這就有賴公司主動規畫,把它納為可管理的工作之一。

去年初,我在北京的鳥巢體育館旁的一棟辦公樓裡,又遇見朴先生。他當時身分已轉為一家位於莫斯科新成立的商學院院長,負責籌備和成立事項。這個學院專攻新興市場商業變化,需要有歐美名校和大企業背景,又懂金磚四國的經驗,朴先生又再次符合。

三星少了一位人才,或者說,因為他們提供的資源,幫忙培養了一位人才,而這些資源對下一位繼任的人同樣有用。

欲知更多內容,請見《經理人月刊》5月號