Managertoday 經理人

靠細節累積互信

2019-10-19 07:19:10
Managertoday
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我一進入網通產業就是從工程師做起,這個產業比較特別的是,有所謂的「業務支援工程師」(presales),這個職位的主要功能就是對客戶提供所有專業性顧問服務,等真正拿到案子後,才會交給後面的技術團隊去做

我一進入網通產業就是從工程師做起,這個產業比較特別的是,有所謂的「業務支援工程師」(presales),這個職位的主要功能就是對客戶提供所有專業性顧問服務,等真正拿到案子後,才會交給後面的技術團隊去做建置與維護。而我的角色剛好也一直在業務(sales)和presales之間做轉換,這段經歷對我後來不管在帶以「市場導向」的業務團隊、還是以「技術導向」的研發團隊時,都有很大的幫助。

互信第一步:溝通透明
good news, bad news , no supprise!

不管是帶業務還是技術團隊,我在態度上是一樣的,我的基本原則就是「怎麼樣跟他們建立互信」。我覺得一家公司要成功,必須找到很多資歷豐富的人才,老闆不一定要最強,但是你要如何去帶領這些很有想法且能力很強的人,互信的建立是最重要的。
因為很多業務面的執行是需要有很透明的溝通,我常常跟員工說「good news, bad news , no surprise!」你可以告訴我好消息,可以告訴我壞消息,但不要給令我驚訝的消息。我覺得一個資深的業務就是要能夠傳達正確的訊息,不管這個訊息是好還是壞,藏著不講並不能解決問題。
像曾經有一位工程師把一個很昂貴的東西弄壞了,他擔心要賠很多錢,跑來找我商量,我就說:「你不用擔心,真的有問題也是我去跟老闆講怎麼解決,而你要做的事情是什麼呢,你回頭再去檢查,到底損壞到什麼程度、是哪些地方沒處理好。」我這樣做並不是說他可以犯錯,而是我認為要先把問題解決,然後再來討論問題要怎麼樣才能不再發生。
管理說穿了就是要「服務」,我要怎麼服務我的員工,幫他們解決問題,讓他們信任我;有問題時,他們願意來找我。一旦這樣的信任建立起來,其實帶什麼團隊就沒有太大的差異。

互信第二步:建立默契
參與執行過程, 一起解決難題

互信是靠細節累積出來的,可能不是一個政策、做法,或是口頭上說說就能建立的,我時常跟我的團隊說,「你至少相信我一次,直到我騙你;如果我沒有騙你,你就繼續相信下去。」再者,我是一個做事的人,我不是一個喜歡關在辦公室裡,然後等著大家來跟我報告;我比較喜歡的方式是,「你們現在要做什麼,我可不可以跟你們去,去真正看到你們執行上的困難,然後我們一起解決。」
如果我們什麼事都做了,該考慮到的都考慮了,但最後還是沒有達成預期的目標,因為競爭本來就有輸有贏,我們就要做好這樣的心理建設。
曾經有部屬建議用「折扣」來談,那時我回答他說,「如果我們該做的事、該給客戶的服務都沒有,客戶會因為你比較便宜就跟你買嗎?不見得。」重要的是,在過程中有沒有把每個環節都照顧到;這些事都做了,最後才是價格的問題,怎麼樣用最優惠的價錢去競爭。
再者,我覺得任何一家企業要想在一個不同文化的地方能夠成長,就必須給予當地團隊很大的支持與信任。剛才講的是我跟員工的信任,同樣的,我要向總公司報告,如果沒有信任做基礎的話,就會浪費很多時間在一來一往的溝通上。而目前來講,至少我的老闆對我的信任度是很充分的,也因為有這樣的信任度,很多問題其實就可以避免。