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「不敢開口前,就先微笑吧!」業務菜鳥這樣創下公司晉升最快紀錄

2019-11-12 09:02:57
Managertoday
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與陌生人寒暄、說話,進而拉近距離、創造交易機會,是業務員每天最重要的工作之一。尤其在競爭激烈的房仲業,能不能和大樓管理員、社區媽媽等掌握房屋買賣第一手情報的人建立好關係、和想要買賣房屋的客戶培養出信任

與陌生人寒暄、說話,進而拉近距離、創造交易機會,是業務員每天最重要的工作之一。尤其在競爭激烈的房仲業,能不能和大樓管理員、社區媽媽等掌握房屋買賣第一手情報的人建立好關係、和想要買賣房屋的客戶培養出信任感,往往是決定業務員業績優劣的關鍵。

信義房屋新竹區公道五店專案經理李欣芸,進入房仲業一年半,就從菜鳥晉升專案經理,創下信義房屋有史以來晉升速度最快的紀錄。面對全然陌生的住戶與大樓管理員,加上「房仲」的目的性又鮮明,她如何一次又一次打開對方心防?

一次一小步,慢慢克服恐懼

「不敢開口前,就先微笑吧!」李欣芸以心理學上用來克服恐懼症的「系統減敏法」(systematic desensitization)解釋,面對一件自己會害怕的事情時,先不要一次做到位,分多次慢慢來,就比較不會緊張害怕。

而微笑,就是這第一小步。「微笑不需要多講什麼,就只是友善的問候,」李欣芸說,當你發出微笑,最壞的狀況就是遭對方漠視,但也等於知道了對方現在沒有說話意願,反而可以開始去找下一個目標。

不過,只要對方願意點點頭、回個笑容,這個看似微不足道的善意,就等於為雙方打開了一扇溝通的窗。曾有警衛大哥告訴李欣芸,「你們公司我最喜歡妳和XXX,因為只有你們兩個來的時候『會笑』。」

儘管有些人可能是因為太緊張,或一時放不下面子,和人說話時總是一臉嚴肅。不過,對李欣芸來說,「你對別人來說已經是陌生人了,如果還板著一張臉,別人當然更不敢靠近!怎麼會得到友善的回應呢?」

好奇心+觀察力,找出共通話題

只要對方一釋放出願意說話的善意,李欣芸便會開口打招呼,簡單問候對方。不過,她並沒有什麼固定或制式的開場白,因為「只要保持對人的好奇心,什麼都可以當成聊天的題材。」

在公園遇到帶著小孩的媽媽,可能就聊小朋友,「小朋友好可愛哦!我以前也是教書的耶!」碰到正在遛狗的住戶,就和對方談寵物,「啊!我也有養一隻馬爾濟斯耶!你看,這是牠的照片,小時候超可愛的,可是現在好調皮,都會亂尿尿。」遇到警衛就聊彼此工作,「大哥,你是做幾點到幾點的啊?」「12個小時,那真的滿累的!和我們差不多。」

「有時候我真的覺得陌生人才好聊天,因為完全不了解對方,反而有很多話題可以問,」李欣芸說,她其實都是靠臨場觀察做反應,但一定會先觀察對方,尋找可能的共通話題,然後再大致介紹自己。如果對方聽到感興趣的地方,便會回話或提問,聊天就會展開。

信義房屋專案經理 李欣芸

1984年生,曾任國小教師。2008年進入信義房屋,一年半內從菜鳥晉升專案經理,創下信義房屋內部人員史上晉升最快紀錄。

圖片來源/LollyKnit via flickr, CC lincensed