Managertoday 經理人

市場導向還不夠,要走在市場前面

2019-11-20 01:49:10
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">採訪 / 林文玲、陳芳毓   撰文 / 陳芳毓</span> 下午4點多採訪結束,趁著天光,76歲的巨大機械董事長劉金標急忙

採訪 / 林文玲、陳芳毓   撰文 / 陳芳毓

下午4點多採訪結束,趁著天光,76歲的巨大機械董事長劉金標急忙換上全套車衣,要騎回40公里外的台中市區。出發前,他放慢速度踩著踏板,讓攝影記者追著他在廠區拍照;「好了!」我們宣布收工,劉金標立刻一個轉彎加速,他的藍色捷安特便在短短幾秒內,消失在路的盡頭。

除了騎車,在經營上,劉金標也用相同的衝勁,「與時俱進」——兩個多小時訪談中,這四個字被他提到不下十次。38年來,他用行動展現對這四個字的信仰:巨大從輪胎和輪框都組不起來的產業環境中,躍為全球高級自行車品牌龍頭。

第一個十年,進步在「品質」。劉金標從日本帶回工業標準規格,讓巨大代工的自行車,打進國際大廠的供應鏈;

第二個十年,進步在「品牌」。他成立台灣第一個自行車自有品牌「捷安特」,在歐、美洲各國成立行銷分公司,完成全球通路布局;

第三個十年,進步在「中國市場」。他在華中設廠,拉起當地供應鏈和內銷通路,建立內外銷兼備的格局,成為中國第一自行車品牌;

第四個十年,進步在「台灣產業升級」。他打起團體賽,領導本土自行車同業組成A-Team,預防產業外移,讓台灣成為全球高級自行車的研發殿堂。

劉金標是造勢的人。但「勢」要怎麼造?他說要「跑在市場需求前面」。說穿了,還是「與時俱進」。

迎面而來的第五個十年,進步的目標是「塑造自行車文化」。年近八旬的劉金標決定跨上自行車,先環台,再從上海騎到北京。數千公里下來,不僅刮起台灣自行車熱,也帶動巨大50%的營收爆發成長。

儘管已成世界第一,但這位「自行車教父」不停踩踏的雙腿,依舊與時俱進。

策略:與時俱進,打造自行車文化


Q:從創業到現在,你最自豪、最感安慰的是哪一件事?
A:38年來,除了創業前4年外,我們年年保持成長,捷安特的成功故事很多。外界比較陌生的是,38年前,台灣的工業環境很糟,我們從代工開始創業,但做出來的自行車都被美國客戶認為是廢鐵,所以我們下很多工夫,協助外圍協力廠商提升品質。沒有當時的基礎,台灣自行車產業就沒有今天。
創業當時有多慘呢?我們向正新買輪胎、向遠東買鋼圈,兩家都是前輩級的大公司。但我們

卻無法把輪胎和鋼圈組合起來!當時政府沒有國家標準,兩個廠又都說自己的規格是對的!我們只是剛成立的小廠,根本沒有公信力去說服大廠。我只好像苦行僧,一直提建議。慢慢地,對方覺得我講得好像很有道理,就問我,「那你要買多少?」我就傻了,因為我連客戶在哪裡都不知道!

那段時間,我每天都沒在上班,只是一直在研究自行車、一直在求人,做規格整合。因為擔心自己說話沒有依據,我去日本買了一本與日本工業標準有關的書,一項一項跟合作廠商說明。所以,當我看到電影《致命的吸引力》(Fatal Attraction)嘲笑「Made In Taiwan」的雨傘會開花,根本不覺得沮喪——因為我比電影情節更慘!

從此之後,我們就不斷與時俱進地調整經營策略。比如說,當代工經營鼎盛時期,我們跟客戶在互信的基礎上一起努力,不料卻「用真心換絕情」——他們到中國投資,我們不得不走上自創品牌。這是一條不歸路,不成功便成仁。但光有品牌不夠,還要有銷售據點,所以也接著在各國成立公司,開始全球化經營。

接下來,中國改革開放,台灣業者都外移設廠。但我希望能以台灣為主經營,所以號召成立A-Team,邀請競爭對手美利達和其他志同道合的協力廠商,一起以台灣為核心來轉型升級。

但是新的問題來了:台灣騎自行車的人只有15%,缺乏Home Market(母國市場),量販店的便宜車賣得好,高級車卻沒人要。所以我們透過自行車新文化基金會及產銷策略配合,舉辦「台灣自行車日」和「國際無車日」大型自行車活動,還捐出五、六千輛自行車給台北縣市政府,支援河濱公園自行車道。

三年前,我騎自行車環台,也是希望推動自行車文化,讓更多人來騎車。出發前,我很擔心自己的體力。但電影《練習曲》裡面有句話,「有些事現在不做,一輩子都不會做了。」我覺得這句話就是在講我!騎完之後,成就感完全改變了我的自信和人生的想法,反而認為自己還年輕,應該做更多的事!

這種心態上的改變,也影響了全公司。大家看到董事長73歲也能環台,覺得「那我們年輕人為什麼不可以?」從此,公司裡掀起騎車熱潮,也漸漸感染了整個台灣社會。

兩年後,我希望把自行車新文化帶到中國,提高兩岸車友交流,所以決定再從北京騎到上海,現在這也成為對岸自行車旅遊的經典路線。

表面上,巨大集團是在製造和銷售自行車;實際上,我們的重心已經轉移到創造自行車新文化及推廣自行車時尚生活,所以也成立旅行社。這都是巨大與時俱進的證明。