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尋找你的罐頭笑聲!運用社會認同的影響力,讓人乖乖聽話

2019-11-22 22:51:49
Managertoday
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我真不知道有什麼人會喜歡「罐頭笑聲」。 事實上,有一天我對來我辦公室的人——幾個學生、兩名電話修理工、若干大學教授,還有保安做了一輪調查,大家無一例外的對其持批評態度。挨罵最多的是電視

我真不知道有什麼人會喜歡「罐頭笑聲」。

事實上,有一天我對來我辦公室的人——幾個學生、兩名電話修理工、若干大學教授,還有保安做了一輪調查,大家無一例外的對其持批評態度。挨罵最多的是電視臺,還有它那套笑聲音軌,以及靠技術來增強喜感的制度。我問的人全都討厭「罐頭笑聲」。他們說,這麼做很愚蠢、虛假、膚淺。儘管我採訪的樣本很小,可我敢打賭,它真實反映了大部分美國民眾對笑聲音軌的負面感受。

那麼,為什麼電視臺的高層主管這麼喜歡「罐頭笑聲」呢?他們因為知道如何迎合大眾的需求,才得以名利雙收。然而,他們卻忠誠地採用遭到觀眾反感的笑聲音軌,哪怕他們旗下許多才華洋溢的藝術家提出抗議也照用不誤。

解決了電視臺大用特用笑聲音軌這道謎題,一個更叫人困惑不解的問題又冒了出來:為什麼「罐頭笑聲」能對我們產生那種影響呢?

要揭示為什麼「罐頭笑聲」有這種作用,我們首先需要了解另一種強大影響力武器的性質:社會認同原理。該原理指出,在判斷何為正確時,我們會根據別人的意見行事。這一原理尤其適用於我們對正確行為的判斷,特定情形下在判斷某一行為是否正確時,我們的看法取決於其他人是怎麼做的。

看到別人正在做,就覺得這種行為是恰當的,這種傾向通常都運作得很不錯。以符合社會規範的方式行事,總比跟它對抗犯的錯誤少。我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的,這樣一來,偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

例如,一些夜店的老闆會在店裡很空時,故意讓門口排起長隊,為自家夜店的品質製造可見的社會認同品牌。銷售人員也受到指點,要多多提到已經有多少客戶購買了自家的產品。銷售兼勵志顧問卡維特‧羅伯特(Cavett Robert)在給銷售學員的建議中,準確總結了社會認同原理:

九十五%的人都愛模仿別人,只有五%的人會首先發起行動;所以,要想把人說服,我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。

我認為,近來電視上以普通人為主角的廣告越來越多,原因就在這裡。廣告客戶現在知道,要向普通觀眾(這些人是最大的潛在市場)推銷一種產品,最好的辦法就是表現其他「普通人」喜歡它,愛用它。所以,我們頻頻看到電視上的老張、老李、老王盛讚某個品牌的飲料、止痛藥或洗衣粉。

罐頭式反應從來不是電子媒體、甚至電子時代獨有的產物。事實上,貫穿大型歌劇——人類最古老、最莊嚴的一種藝術表現形式──的歷史,大肆利用社會認同原理的例子比比皆是。就是所謂的「捧場」現象。據說它是由一八二○年巴黎歌劇院的一對常客首創的,這兩人名叫索頓(Sauton)和波奇爾(Porcher)。不過,這兩人可不只是欣賞歌劇的客人,他們還是生產掌聲的商人。

他們成立了一家叫作「歌劇演出成功保險公司」的組織,向希望得到觀眾積極反應的歌手和劇院經理提供服務。索頓和波奇爾極為成功地靠著預先安排的反應,激發出觀眾的真正反應。沒過多久,「捧場」(一般是有個「首席喝彩」,再加上幾個附和的)就變成了整個歌劇世界的慣例和傳統。

音樂歷史學家羅伯特‧沙賓(Robert Sabin)指出:「到了一八三○年,捧場制度達到全盛。各家機構白天收錢,晚上鼓掌,一切都在光天化日之下進行……但不管是索頓,還是他的盟友波奇爾,都沒想像過自己設計的這套付費鼓掌的作法,會在歌劇界蔓延到如此轟轟烈烈的程度。」

其實認知的自動導航儀可以隨意切換和取消,我們可以按照社會認同原理設計的路線巡航遊蕩,但要是我們發現它使用了不正確的資料,我們完全可以接管控制權,對錯誤資訊作出必要的修正,重啟自動導航儀。由於偽造的社會證據大多一目瞭然,我們很容易知道該在什麼時候執行這一簡單的調整。面對明顯是偽造的社會證據,我們只要多保持一點警惕感,就能很好地保護自己了。

(摘自第四章)

影響力影響力:讓人乖乖聽話的說服術》**
作者:席爾迪尼博士
出版社:久石文化

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曾被《財星(Fortune)》雜誌評選為75本必讀商業圖書之一,是一本關於說服技巧的經典著作,解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理,以及我們如何應用這些使人順從的技巧。以作者三十五年來的實證研究,分析「讓人們改變行為的原因」的六大通用原則。>>買書去

作者簡介 / 席爾迪尼博士

現任教於亞利桑那州立大學心理學系,也是「Influence At Work」的總裁,這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構,致力把影響力六大原則應用於商業世界。服務過的知名企業包括:Google、微軟、可口可樂、IBM等等。

圖片來源 / puck90 via Flickr, CC Licensed