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《學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量》沒有好口才,只要掌握談判技巧,人人都可以變成談判大師

2019-10-17 00:48:21
Managertoday
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###別甘心當鴨子,要做一隻老鷹! 人總有需要買點什麼或賣點什麼東西的時候——諸如一條牛仔褲、一輛二手車、一些家具、一箱舊書、一本新書、一張球賽門票、一張電影票。你可以跟朋友、鄰居、家人或者陌生人進

別甘心當鴨子,要做一隻老鷹!

人總有需要買點什麼或賣點什麼東西的時候——諸如一條牛仔褲、一輛二手車、一些家具、一箱舊書、一本新書、一張球賽門票、一張電影票。你可以跟朋友、鄰居、家人或者陌生人進行這類交易。他們若非從別人口中聽說你要買賣東西的消息,就是看到你刊登的廣告。

問題在於:你是老鷹,還是鴨子?老鷹遠高於鴨子之上。老鷹為自己的要價感到驕傲,他們喜歡討價還價。鴨子很難飛得高,他們把天空讓給老鷹。鴨子看到價格總會感到驚恐;幾秒鐘的討價還價都受不了,馬上就衝回家躲在床下,免得聽到老鷹不屑地喝倒彩。

談判最忌自掀底牌

舉個例子,很多人都會在汽車的側窗或後窗貼廣告,表示自己想賣車。廣告上通常會載明車主想賣的價格:

本車出售,性能良好,75000元。

鴨子還會近乎強迫性地另加一行字:

誠可議價。意思是:「可以減價」。

為什麼鴨子要在價格後面加添「誠可議價」呢?答案各不同。有人說,這是為了避免潛在客戶被出價嚇跑;但不管什麼樣的價格,後面幾乎都有「誠可議價」的身影。為什麼不加上這一句,客戶就會被嚇跑?老鷹從不會給任何出價嚇跑,他們會視為挑戰。

鴨子的論點是:如果潛在客戶認為價格還有得商量,他們將更樂意討論購買這輛車(或其他東西)。其他的鴨子則說,他們這麼做是因為,哪怕價格降一點,甚至降幅加大,他們也不願意錯失交易機會。但真正的問題在於:潛在客戶如何從「誠可議價」四個字判斷降價空間有多大?大多數時候,鴨子認為「誠可議價」是看到大家都這麼寫,以為這是出售二手貨的慣例。

以我之見,不應加「誠可議價」,這是錯誤之舉。此舉要不得,為什麼?你捫心自問,看到「誠可議價」,買家會知道些什麼?不出意外的話,這等於是告訴買家,還沒聽到你介紹出售車輛的賣點,就願意接受低於75000元的還價。這在老鷹的耳裡像是一首動聽的樂曲。

此舉必然削弱你身為賣家的立場。你非但沒有讓買家以為非得跟其他人參與競價才有機會買到你的車,還讓他們知道你擔心這輛車連75000元都賣不出。這樣看來,這幫了誰?當然是潛在的買家!

「誠可議價」洩露了你迫切想以低於75000元賣出車子的意願,讓你陷於不利的談判地位,更重要的是,這時候你還沒聽到買家到底有多想要買你的車——自然,沒有哪隻自愛的老鷹會把這種資訊流露出來。如此一來,你從一開始就叫對手破你的發球權。你只知道買家急切想買一輛車以滿足家人需求——你或許是對方當天看的第五輛車,她的時間並不多。要不是多那一句「誠可議價」,她恐怕願意以高於75000元的價格成交。

談判的優勢在於心態

談判雙方並不知道彼此心裡想什麼;在談判之前,他們也不知道對方承受多大的壓力。等他們有所接觸、展開對話之後,或許能對彼此身處的環境有更清晰的認識,找到更多線索。他們可能會做出一些模稜兩可的行動,把對方知道了就會加以利用的事實隱瞞起來。

但與此同時,在廣告中無端多加一句「誠可議價」,等於做了一件談判開始以後絕不會做的事情。假設你並未在廣告中標明「誠可議價」,那麼你在碰到潛在買家時會對她說,你希望賣75000元,但略微少點也願意接受嗎?當然不會!那麼,為什麼在還沒見到買家之前你先顯露出來?

買家一看到「誠可議價」,就知道你對這筆交易的態度:你沒指望從買家身上拿到75000元。接著,買家可能會想:「賣家願意接受少於75000元的價格?」於是,談判還沒開始,她就從你身上獲得資訊不對稱的優勢。她肯定不會說:「我願意支付75000元,其實我還願意多出一點。」不可能,對吧?倘若她真的這麼說,你肯定會問:「會多出多少呢?」不是嗎?雖說談判優勢是由雙方對交換的相對迫切程度來決定,但要是你表示「誠可議價」,你答應的最終價格恐怕對買家較有利——只要她決定購買的話。在老鷹眼裡,「誠可議價」就像是在苦苦求她買一樣。

經驗顯示,買家往往會罔顧「誠可議價」,老老實實照賣家的要價付錢!顯然,他們也是鴨子,不是老鷹。鴨子買家無法理解「誠可議價」中隱含的資訊,讓賣家的東西輕鬆脫手。只不過,人總不能一直指望靠別人的失誤,「糾正」自己的談判失誤。

對異常行為感興趣的社會學家或心理學家賦閑在家的話,恐怕會做個研究,琢磨為什麼買家會犯這種錯誤,但我們的論點並不在此。如果老鷹認為75000元可以接受,那麼,他們先前應是打算支付更高的價格,這一點,你以後不妨再仔細想想看。

如果你看到開價旁邊加註「誠可議價」的字樣,你馬上就明白,賣家的最高期望價比他的開價低,他的「最低」價還要更低。除非你向他還價試探,要不就沒法知道他到底願意接受什麼價格。你說不定是他見的第五個買家,因為他成交的時限限制,或許願意以較低的價格了斷此事。所有交易,或遲或早都會有時限;你圍著車子上下打量,說不定他的時限已到。他已提出「誠可議價」,暗示他是個業餘鴨子賣家,你大可趁機教教他如何做買賣。老實說,你這麼做是幫他和更多人一個大忙。額外的折扣是對你的獎勵,而他則得到寶貴的經驗。俗話說得好:

每當有錢的人遇到有經驗的人,結果總是有經驗的人得到錢,有錢的人得到經驗。

殘忍、真實,所謂「從慘痛的經驗中學習」指的就是這個。還有一種比較簡單的學習途徑,那就是賣東西時不標示「誠可議價」,買東西時則提出極震撼的低價。別甘心當鴨子,要做一隻老鷹!
 ─摘自《學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量》第十一章 

書名:學會談判,什麼都可以談,什麼都好商量
出版社:久石文化
作者:蓋文.甘迺迪(Gavin Kennedy)
是「談判」(Negotiate)組織的創始人兼主席,以及赫瑞瓦特大學(Heriot-Watt University)名譽教授。他著有多本關於談判的作品,有些被譯成多達十多國文字。從一九七二年以來,他為英國、歐洲其他地區、北美、南非、亞洲和澳洲公立或私營部門的客戶提供談判諮詢,其中包括許多跨國大企業。目前,他處於半退休狀態,有四家長期的全球客戶,兩家在美國,兩家在英國,此外還在世界各地承接短期業務。十一年來,每年有來自全球六十多個國家數萬名業務主管修習他的大學課程「談判力」,可見他的課程受到企業多大的歡迎。他創辦的「談判」聯盟顧問公司(Negotiate’s affiliate consultancies operate)在英國、丹麥、挪威、波蘭、羅馬尼亞、西班牙、葡萄牙、南非和美國都有業務往來。

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