Managertoday 經理人

把握3件事,讓企業顧客(B2B)非選你不可!

2019-11-13 07:41:05
Managertoday
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坊間有許多書籍,針對以一般大眾為顧客的零售企業(B2C),提供各式銷售知識,但以企業為顧客的廠商,則相對較少被提及。你知道嗎?並不是每種顧客都以「低價」為選擇標準,傑弗瑞‧詹姆斯(Geoffrey J

坊間有許多書籍,針對以一般大眾為顧客的零售企業(B2C),提供各式銷售知識,但以企業為顧客的廠商,則相對較少被提及。你知道嗎?並不是每種顧客都以「低價」為選擇標準,傑弗瑞‧詹姆斯(Geoffrey James)在公司雜誌(Inc.)的網站上,為B2B的廠商提供了一些銷售技巧,注意以下3件事,你的生意更容易成功。

1.創造力

很多時候,顧客對於他們需要解決的問題、需要創造的機會,已經有一些想法,你的任務是提供他們沒有設想到的、更新穎的解決方針,而不是他們內部討論就能產生的結果。

錯誤:我們可以完成您提出的這幾項要求。

正確:請問您有想過以聯盟的方式,將這個功能外包,會提升更多效率嗎?

2.忠誠度

與上下游廠商的合作,都存在著風險,也就是說,你的顧客冒著風險和你合作。顧客希望你能「代表他們」,而不是只代表你自己的公司。

錯誤:請問您為什麼不選擇使用我們公司的產品呢?

正確:如果您對這個方案沒有100%的信心,我們可以一起重新想想。

3.可接近性

當顧客面臨到任何一點問題的時候,他會希望能立刻找到你,如果你無法立即為他們解決問題,顧客會直覺地認為他們對你來說並不重要。

錯誤:我要出差幾天,請留言給我,我回來之後會處理。

正確:如果這件事很重要,請馬上打電話給我,或至少留個言,我會立刻回覆。