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真誠好人脈從利他出發,打造關係正向循環

2018-12-13 03:07:34
Managertoday
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<span style="color: #0000ff;">遇上困難時,朋友通常是我們第一個尋求協助的對象。然而,一段關係並非只是單向的施捨付出,在你希望對方伸出援手前,先了解對方需求、找到對方能得到

遇上困難時,朋友通常是我們第一個尋求協助的對象。然而,一段關係並非只是單向的施捨付出,在你希望對方伸出援手前,先了解對方需求、找到對方能得到什麼好處,輔以事後致謝,就能讓你們的手因互助而牽得更緊。

美國著名作家哈維‧麥凱(Harvey Mackay)有一天接到電話,獲知自己已列入CNN王牌主持人賴瑞‧金(Larry King)的採訪名單,並有5分鐘的機會與金通電話,爭取上節目的機會。

不同於一般人想在短短的通話中表現自己的優點和長處,在通話時,哈維完全不提自己,反而與金討論他的出版計畫,關切地詢問出書的進度。最終哈維擊敗名單上其他採訪候選人,更贏得十幾次上節目的機會。

管理大師彼得‧杜拉克(Peter Drucker)曾說,「唯有重視貢獻,人際關係才具有生產性。」人與人之間的相處如果只是單向的付出,就像只有一側坐人的翹翹板,終究會因無法來回而停止運轉。

本田直之也在《超強人脈術》開宗明義地指出,將求助的心態轉為積極思考「我能夠幫上對方什麼忙?」「我能提供什麼情報?」就能將施與受的不平衡關係,轉變為相互砥礪、共同成長的互助合作。

請託時,從對方需求出發,讓協助的人也能有收穫
由社群網站LinkedIn創辦人暨執行董事長雷德‧霍夫曼(Reid Hoffman)與班‧卡斯諾查(Ben Casnocha)所寫的《人生是永遠的測試版》一書強調,你應該把自利的念頭擱在一邊,先想想你該如何幫助對方。書中引述一份有關協商交涉的研究,指出頂尖的協商高手之所以能與對方達成共識,在於他們會花較多時間尋找雙方的共同利益,詢問有關對方的問題以建立共同立場。

至於在關係中該如何貢獻,卡內基人際關係9大法則的第三條「主動引發他人心中對你的渴望,以達成自己的目標」,即是透過傾聽、理解對方需求,巧妙地結合自己的需要與對方的渴望;一旦讓對方感覺到在提供協助的同時也有所獲,對方就會明白你在求助的同時也有為他著想,更會欣然同意你的要求。

這樣的原則看似抽象,但人際關係大師卡內基(Dale Carnegie)以自己的遭遇為例,指出當他面對舉辦課程的飯店突然調漲場地費300%時,相較於直接寫信指責對方背信,他抓準對方希望收入增加的心理,為飯店分析若能以原價出租場地、讓活動順利進行,活動所帶來的人潮,都會是未來再次光顧飯店的潛在客戶。

考慮對方、結合自己與對方需求的結果,讓卡內基成功說服飯店經理只調漲場地費60%。

誠意請託,除了要用對說法,為對方設想外,《用Please換Yes的職場成功學》裡更提出4個求助時應注意的關鍵:


1.營造場景,正式地傳達自己的請託:希望朋友提供協助時,若只用email或電話告知,不僅無法將細節交待清楚,更無法證明求助的誠意。要展現誠意,你可以與對方約在安靜的咖啡廳、或氣氛沉穩的餐廳,創造能夠與對方眼神確實交會的場景,讓受託的一方感覺自己是備受尊重的。


2.以舉止動作傳達請託的誠意:請託時,最能有效傳達自己期待的工具並非語言,而是你的肢體動作。在面對面的談話過程中,誠懇地看著對方的眼睛,並將手放在桌子上、身體向前傾,都能傳達自己渴望對方協助的心情。

3.請託內容宜簡潔,並放慢說話速度:對話時,記得保持內容簡潔,不要一直重複說著相同的內容,或是沒完沒了地說著自己的想法;此外,說話速度也不宜太快,輔以適時的沉默與停頓,更能加深話語的力量。

4.讓對方明確知道你要什麼:對話開始時,第一步要先坦率地傳達「想拜託你一件事」,其次才是事件內容、請託理由以及截止時間。如果一開始就一股腦地把所有細節與理由拋出,容易聽起來像是在辯解或找藉口。

5.尊重對方的能力:作者高橋幸司提醒,我們在請託他人時,常會說出「如果有什麼的話,隨時告訴我」等關切的話,但這只會讓對方感覺自己不被信任。一旦把事情交給對方,你能做的就是沉默地關懷,並負起全部的責任。當你想知道事情的進度時,也可以試著用「好期待事情的結果,現在的狀況怎麼樣呢?」委婉地讓對方知道你的關切。 

從「我們」出發,讓互助關係更緊密
此外,接受他人的協助後,一定要記得致謝。《5秒鐘讓人對你超有好感》的作者認為,當人們做的事得到他人的感謝時,會覺得自己的存在很有價值,並獲得持續做下去的動力。只要一通電話或是一封email,你就能讓對方明白他的幫助並非石沉大海。

當你以誠意經營關係,與對方建立良好的往來時,互助合作的好經驗,不僅不會讓這段關係增添功利色彩,反而能讓關係更深入、更有意義。

《誰在背後挺你》作者啟斯‧法拉利(Keith Ferrazzi)解釋,向他人求助的一方會因為獲得協助、渡過難關;慷慨幫助他人的一方則會因自覺建議得到重視,發揮正面的影響力而感到富足,兩人的關係自然能隨互惠,彼此幫助而更加穩固。

《人生是永遠的測試版》對此做了一個結論:當你認識新朋友、與舊朋友見面時,別只問「這對『我』的好處是什麼?」而是問「這對『我們』有什麼好處?」接下來的一切,自然會水到渠成。

( 整理‧撰文 /尹俞歡,編輯 / 張良姿,本文取材自《經理人月刊》2013年3月號)

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