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《談判游擊戰術》出奇制勝、扭轉劣勢的100種成交技巧

2019-11-22 11:10:01
Managertoday
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**強勢攻堅第四十七招:聲東擊西的誘敵之計** 你的演技有多好?你必須很會演才行,因為這一招很容易被識破。這個技巧你自己用過很多次,你同時拋出次要(誘餌)和優先考慮(真正目標)的議題。

強勢攻堅第四十七招:聲東擊西的誘敵之計

你的演技有多好?你必須很會演才行,因為這一招很容易被識破。這個技巧你自己用過很多次,你同時拋出次要(誘餌)和優先考慮(真正目標)的議題。你撒謊,想讓大狼狗或其他游擊手以為次要目標對你很重要。然後,等時機來臨時,你妥協部分或全部的次要目標,但不放棄你的真正目標。換句話說,犧牲誘餌,守住真正的目標。

**三招必勝的游擊手反擊法
**當大狼狗或其他游擊手對你使出這招時,你可以採取以下的對策:

迎戰敵人──揭穿對方的底牌,告訴對方你知道他在撒謊。

用你自備的誘餌:看對方是否接受你提出的妥協方案,而放棄他真正想要的。

最後,如果他堅持到底,你又不想真的妥協,乾脆放棄這筆交易(強勢攻堅第六十八招:撂下「要不要隨便你」這句話,作勢準備離開─恕不奉陪)。

強勢攻堅第四十八招:放膽要就對了──別怕獅子大開口

這招太明顯了:如果你是買方,就先出低價;如果你是賣方,就先開高價。給自己很大的談判空間。一開始先提很多要求,也許是不切實際的要求。即使你做了幾次讓步,最後你的談判成果可能還是會比一開始就下殺到底還豐碩。

大狼狗和其他游擊手都預期你會用這招,別讓他們失望,儘管放膽去要吧!這是交易過程的一部分。如果你不用,對手也不會敬重你,他們只會認為你在騙人,或覺得你實在愚不可及和一派天真。

**五招必勝的游擊手反擊法
**試試看以下五個反擊技巧,挑選對你最有用的招式,在適當時機使用:

  • 跟對方說他要的價錢太離譜,要他再優惠一些(固守城池第八十七招)。

  • 但是不要罵對方是騙子來羞辱他,用強勢攻堅第六十招(甜言蜜語討歡心)。別用爾虞我詐第三十一招(羞辱和嘲弄對方)。

  •  不過,對方出價後,打趣地開開玩笑應該無妨,只要不要過分羞辱或嘲弄他就好。這表示你應該小心使用爾虞我詐第三十一招,尤其是和大狼狗周旋時更要慎重;相反地,游擊手可能會喜歡你無傷大雅的善意玩笑。

  • 你也來個獅子大開口反制對方(強勢攻堅第四十八招)。

  • 這是放膽向對方要你自己想要東西的好機會。

     

強勢攻堅第五十招:虛張聲勢──不露痕跡的謊言

談判人員會誇大很多事,包括他們的財力、最後期限的壓力、他們知道的事情、學歷等。誇大是一種欺騙,但這種欺騙在談判過程中是被預期的。正因為對方有所預期,所以你的演技不必很好也能唬人。事實上,如果你不虛張聲勢,大狼狗和游擊手會以為你很鱉腳並趁虛而入。我們建議:大膽地虛張聲勢,但是要盡量裝得有模有樣。

很多談判人員都會忽略一件事:虛張聲勢的威脅,和虛張聲勢本身一樣重要,撲克牌高手尤其深諳箇中道理。

**兩招必勝的游擊手反擊法
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  •  若這麼做對你有利,就揭穿對方的底牌(強勢攻堅第五十一招)。

  •  當你揭穿對方底牌時,讓他知道你對他的誇大毫不在意。跟他說:「那又怎樣?」顯示你比他更漠不關心,可以給你更大的力量(固守城池第九招:最漠不關心的人,才是掌握最大權力者)。

強勢攻堅第五十六招:期望和實際需求

你的要求太多,使得大狼狗或其他游擊手反而對他自己的需求失去焦點,這就好比捨棄步槍(範圍有限,比較能集中火力)而改用散彈槍(範圍廣大)。

如果你不想馬上壓制對方,不要一股腦兒地把你所有的需求告訴他,而應把時間拉長,一次向對方要一點東西。

**五招必勝的游擊手反擊法
**

  • 迎戰敵人(強勢攻堅第五十一招)。從我們的談判經驗得知,每次談判很少討論超過四個大議題。如果大狼狗想談超過四件事,告訴他:「你剛才已經跟我講過你的期望,不如讓我聽聽你的真正需求吧!」

  • 但不要和對方槓上。會心一笑地提出要求,讓他知道你認為他不是認真的(合縱聯盟第二十四招:流露溫暖,但要努力表現出誠意)。

  • 請對方為一長串的需求列出優先順序(熱身備戰第三招:利用八○/二○法則,設定優先順序)。

  • 構思你自己的期望清單,這是很高明的反擊方式。這裡用到兩個技巧:強勢攻堅第五十六招(期望)和固守城池第九十招(莫逞口舌之辯,趁機反擊才是上策)。

  • 如果對方列出的期望使你大為震驚,要求暫時休會,爭取時間思考(固守城池第二十七招:拖延時間──忍受一時損失)。

強勢攻堅第六十招:甜言蜜語討歡心

學習調情時我們都會用甜言蜜語。在談判時,你也需要奉承對方,尤其碰到大狼狗時更是有必要。如果他認為你很真誠,就可能用他的談判需求來交換滿足虛榮的需求。例如:「您是我知道最棒的講師,我的慈善募款晚會需要一位傑出的講者,但是我沒有預算支付演講費,您願意賞臉嗎?」你會不會被他打動?

**三招必勝的游擊手反擊法
**你可以說:「我知道我是優秀的講師,這就是我不免費展現才華的原因。」這裡用到的兩個技巧:強勢攻堅第三十九招(我最厲害──耍自戀的技巧)和強勢攻堅第七十一招(挺直腰桿,大聲說不)。

客氣地問大狼狗:「你能給我講師費以外的報酬嗎?別跟我說,我會讓許多與會嘉賓留下深刻印象,他們以後都會變成我的客戶,我老早就聽過這種說詞。」這是強勢攻堅第六十二招(稍微誇大其詞,但要適可而止)。

書名:談判游擊戰術
出版社:商周出版
作者:傑.李文生Jay Conrad Levinson******
**美國最著名的行銷專家之一,遊擊行銷之父。曾是J.沃爾特.湯姆遜廣告公司(J. Walter Thompson)和李奧.貝納廣告公司(Leo Brunett)的副總裁與藝術總監,現擔任行銷創新國際諮詢公司(Guerrilla Marketing International)的主席,該公司致力於為全世界各種企業提供行銷創新的諮詢服務。

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