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Dr. Hu胡博士 - 平價醫美創造億元傳奇

2019-11-13 10:29:33
Managertoday
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*<span style="color: #808080;">醫美保養品的後進品牌以高性價比的美容產品,在線上與電視購物通路創下營收佳績。近兩年更投入阿里巴巴,開展原料與半成品的OEM業務,並以完備的

醫美保養品的後進品牌以高性價比的美容產品,在線上與電視購物通路創下營收佳績。近兩年更投入阿里巴巴,開展原料與半成品的OEM業務,並以完備的行銷支援協助海外代理商快速開賣,開創新商機。

「超商取貨第一名」、「團購面膜第一名」!在台灣網購通路銷售的面膜百百款,總部設於台中的「DR. HU胡博士」有甚麼本事,在美妝保養品的一級激戰項目脫穎而出呢?要探索這個答案,得先瞭解胡博士其人其事。

擁有日本大阪大學生技博士專業的胡繼云,在2008年偕同妻子李素華,創立以平價醫美為目標的保養品事業,在台中成立研發中心和生產基地。

然而,MIT的醫美品牌林立,從低價到高檔都有,後進品牌要有對的定位、對的產品切入,才有出頭機會。有技術、懂配方的胡博士,發現面膜是消費群眾最廣、門檻也低的品項,就決定以面膜做為創業的首發產品。

美容不分景氣,平價才是王道

****胡博士面膜的特點在於掌握獨特的原料與配方,頻頻發表性價比高的產品,並推出市場少見的「100片」量販單位、每張均價不超過10元,吸引面膜耗用量驚人的消費者。

以玻尿酸面膜為例,胡博士不採用提煉自動物的原料,而是選由黃金海藻的淬煉成果。黃金海藻是一種植物性的玻尿酸,生物活性高,製作成高濃度的保養品的成本,只需一般動物性玻尿酸的五分之一。

公司創立五年多來,營銷通路鎖定線上購物賣場和電視購物頻道,產品種類也從面膜擴展到精華液、足膜、眼膜和造髮等。李素華指出,「愛美是天性,經濟景氣再怎麼低迷,消費市場仍會成長,只是消費者這時候想要性價比更好的產品。」

於是,胡博士採行的平價醫美路線,創立五年來,每年成長率都超過20%,去年(2012)總營收突破一億元台幣;七成由內銷市場貢獻,三成來自外銷訂單,其中 阿里巴巴國技站是胡博士的重要海外市場門戶。

投入專職外貿,樣品攻勢奏效

不過,胡博士操作國際站一開始並不順利。「第一年我沒有太在意操作問題,在呈現品牌理念的規劃缺乏適當的策略,成績並不理想。」李素華直言,「我直覺歸咎於平台的效果不好。還好阿里巴巴客服人員不放棄,安排我去參加相關的訓練課程,才發現自己平白忽視這個寶庫太久。接著我又聘請專職的外貿人員,加上親身投入,擬定營銷策略,才看到開花結果。」

學而致用、積極投入後,胡博士果然開啟一扇新窗。截至2012年,阿里巴巴國際站的訂單金額約佔總營收的15%,約為三千萬台幣。

「外貿業務屬於細水流長,要有耐心,我們增加曝光率、吸引客人上門後,就要步步抓緊。」李素華分享她的策略,「一旦接到買家的詢盤,就提供樣品讓他們實際摸到、用過,客人提出問題也耐心解答,盡可能把客人引導到小量試單。因為產品的性價比高,試單過的新買家有20%會成為穩定下單的客戶。」

行銷支援完備,海外代理快速啟動

就這樣環環不鬆懈,胡博士透過阿里巴巴成功在新市場建立了品牌產品的代理通路,同時也首度承接OEM/ODM業務,把不少自家配方的成品或半成品,銷售到其他國家,包括護唇膏、睫毛膏、一分鐘纖維式髮粉等。

李素華認為要在海外擴展品牌,代理模式是當前適合的選擇。而在爭取代理商方面,她提出「不動腦、不動口」的原廠服務支援。「簡單講,我們提供海外代理商完整的營銷資源;從每個系列產品的定位、營銷策略,到網路店鋪的視覺呈現、產品文案與圖片,都有一套教戰手冊。代理商只要按表操課,就能在最短時間開張做生意,而我們無論在哪個國家或市場,也都能傳達一致的品牌溝通。」

例如,香港有家經營精品業務的公司,同時有實體通路和網路門市,李素華直接派駐一組銷售團隊,在最短時間內讓「Dr. Hu」的品牌在兩種通路都上架開賣,台灣哪個產品賣得好,香港就緊接上檔販售,照樣熱銷。另外,馬來西亞有家連鎖藥妝店引進胡博士的全系列產品,因為品項多、話題不斷翻新,很快就引領當地美容市場的風潮。

李素華懇切提醒,「阿里巴巴是開拓國際市場的最佳營銷通路,但也要用心認真經營才會有好成果。特別是平台的操盤人最好是企業主搭配專職經理人,制定一套精準的營銷策略,把品牌的理念與定位傳達給網路每一端點的潛在買家。」

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