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【行銷攻略】找出行銷著力點,讓顧客非你不可!

2019-11-21 08:47:53
Managertoday
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「對不起,我沒時間。」許多行銷人員推廣產品或服務時,經常會遇到消費者類似的回應。矽谷最受尊崇的策略家之一的艾德里安‧奧特(Adrian C. Ott)在《顧客只有24小時》書中指出,現今的顧客壓力大、

「對不起,我沒時間。」許多行銷人員推廣產品或服務時,經常會遇到消費者類似的回應。矽谷最受尊崇的策略家之一的艾德里安‧奧特(Adrian C. Ott)在《顧客只有24小時》書中指出,現今的顧客壓力大、沒時間、容易分心,加上產品資訊多到爆炸,在眾多商品爭奪顧客注意力的情況下,比起產品或服務本身的品質與價格,時間因素似乎已成為決定消費者購買意願的重要關鍵。

奧特強調,過去企業的主要競爭者來自於提供類似產品或服務的公司,因此只要能提供比對手更好的產品、更便宜的價格,自然能成為市場中的贏家。如今的顧客被大量選擇瓜分了有限的注意力與時間,造成企業的潛在競爭對手不再只是做類似產品的公司,而是顧客可能投入時間和注意力的每一項產品。

以餐廳業者為例,競爭者除了同行外,在家晚餐或是看電影等其他可能的替代選擇,也都在潛在的競爭者行列中。由此可見,企業面對的挑戰不再只是替代的產品競爭,更重要的是顧客使用時間的方法與極其有限的注意力。行銷人員必須了解顧客投入注意力的周期,以及願意投入更多時間的關鍵因素。因此奧特提出了「時間圖分析」,協助我們找出行銷著力點。

**checklist****注重顧客「時間」與「注意力」的行銷新法則******

□著重於了解顧客在評估、購買和消費商品上,對於所付出的時間與注意力的觀感。

□透過顧客的慣性和時間相關的價值創造利基。

□掌握顧客「多工」和「分心」出現的契機,例如Nike觀察到慢跑者聽音樂的需求,推出結合iPod的慢跑鞋,除可邊聽音樂外,還可測量速度、卡路里。

撰文 /陳清稱   本文摘自 [經理人特刊] 完全圖解 行銷攻略36招