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【行銷攻略】S-T-P 3步驟,制定行銷策略基礎

2019-11-13 09:37:30
Managertoday
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當福特(Ford)車廠於1908年推出第一款多數美國人都能負擔的「黑色T型車」時,創辦人亨利‧福特(Henry Ford)抱持的生產概念是,「任何顧客想要車子漆成什麼顏色都可以,只要是黑色的就行。」

當福特(Ford)車廠於1908年推出第一款多數美國人都能負擔的「黑色T型車」時,創辦人亨利‧福特(Henry Ford)抱持的生產概念是,「任何顧客想要車子漆成什麼顏色都可以,只要是黑色的就行。」

然而,這種由生產者決定消費者需求的大眾行銷(mass marketing)時代早已過去,現在的行銷人可沒這麼好當。隨著媒體和通路的增加,他們必須協助企業將資源與優勢,專注投資在最有機會被滿足的顧客身上──這也就是所謂的「目標行銷」。

由於現代社會的市場異質(market heterogeneity)趨勢愈來愈明顯,消費者的需求愈來愈多樣化,因此企業也就必須要在廣大的市場中鎖定特定的消費群,去設計產品和服務,才能在行銷戰中占有優勢。這樣是現代商業行銷的重要特色。

科特勒(Philip Kolter)認為,要做出有效的「目標行銷」,行銷人必須採取「STP」3個步驟:「有哪些不同需求與偏好的購買族群?」(市場區隔,Segmentation)「要經營哪一個或多個市場區隔?」(選擇目標市場,Targeting)「如何將商品的獨特利益,傳遞給市場區隔中的顧客?」(市場定位,Positioning)

Checklist :制定行銷策略的 3 步驟 ****

□市場區隔:市場上有哪些不同需求與偏好的購買族群?

□選擇目標:我們要經營哪一個(或多個)市場區隔?

□找到定位:如何將商品的獨特利益,傳遞給市場區隔中的顧客?

 

撰文 / 鄭君仲、陳芳毓                本文摘自 [經理人特刊] 完全圖解 行銷攻略36招