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從製造心態到行銷心態

2019-11-19 09:59:29
Managertoday
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「為顧客創造價值」是所有企業在開發與推出新產品時的最高原則。但常讓許多企業百思不得其解的是,推出的產品明明是最新最棒的創新,為什麼卻得不到消費者的青睞?其中的主要關鍵,就出在這「價值」究竟是「企業自己

「為顧客創造價值」是所有企業在開發與推出新產品時的最高原則。但常讓許多企業百思不得其解的是,推出的產品明明是最新最棒的創新,為什麼卻得不到消費者的青睞?其中的主要關鍵,就出在這「價值」究竟是「企業自己認定的」,還是「消費者心中所想的」。這兩種思考上的差異,正是「製造心態」與「行銷心態」的不同。

 

過去工業時代,由於產品選擇少,工廠製造出什麼,顧客就只能買什麼,即使產品功能並不一定完全符合需求(過少或過多),也都只得買單。企業對銷售產品的思考點,起自於「我有什麼樣的商品」,定價則是由製造成本加上預期利潤去估算,最後再想辦法將產品賣給顧客。以「產品製造」為本位的心態,對待顧客的態度就是想辦法將產品推銷出去。

 

然而在各種競爭產品成熟的市場中,一件產品有多少「價值」,不應該由製造商的角度來看,必須拋開「說服顧客來買我所生產的任何商品」,轉而思索「顧客重視的價值為何?該如何滿足顧客的需要?」,這就是「行銷心態」。

 

先思考顧客需要什麼、願意出多少錢來買,有了這些認知後,再決定企業該生產什麼樣的商品、訂定什麼樣的價格。最後,再從這個價格,回推在可接受的利潤下,該把製造成本控制在哪一個範圍內。

 

(撰文 / 謝明彧 本文取材自特刊「行銷攻略36招」)