Managertoday 經理人

接軌世界- 善用全球電子商務,與全世界聰明做生意

2018-11-19 11:41:49
Managertoday
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![no3網路行銷術_阿里巴巴傅紀清總經理_2013創新論壇](http://1.bp.blogspot.com/-AZ_6AHd3jHw/VGcmEBaAeNI/AAAAAAAAZ6A/QPUQbh

no3網路行銷術_阿里巴巴傅紀清總經理_2013創新論壇放眼全球做生意,電子商務平台無疑是當今首選。而下對關鍵字、善用數據與社群、以平台觀念協同經營,則是成功致勝的三要素。

2008年七月,阿里巴巴在台北設立第一個台灣營銷服務據點,當時在國際交易市場(Alibaba.com)的台灣註冊會員數僅四萬人。五年後(2013年底)會員數成長三倍,超過13萬戶,其中汽機車零組件、機械設備、3C產品、交通運輸工具,以及體育休閒娛樂用品,是最受全球買家青睞的台灣品項。

阿里巴巴香港暨台灣分公司總經理傅紀清,經常向南走北,拜訪中小企業,瞭解他們對電子商務的看法和使用想法。他發現,在台灣外貿出口值持續衰退的走勢下,較早投入線上交易的廠商,已建立對抗不景氣的競爭力,逆勢成長的案例比比皆是。但他也發現,一些電子商務的使用基本功未被重視與落實,因而針對影響線上成效的三個重要觀念,分享他的觀察和建議。

**下對關鍵字,爭取曝光率******

「增加曝光度,讓更多人看得到我」,是許多供應商使用阿里巴巴最初的期望,但傅紀清發現很多人其實設錯關鍵字,而導致訪客流量和點擊率偏低。阿里巴巴平台有個「行業視角」功能,詳盡統計全球買家搜尋各行業產品的關鍵字,而那些曝光度不佳的供應商所設定的關鍵字,不出意外都沒在排行榜上。

這種嚴重落差指向一個簡單的換位思考:關鍵字,要設別人會用的字,而不是你想要別人使用的字。阿里巴巴找出問題根源後,協助很多台灣供應商重設關鍵字,結果訪客流量和產品點擊率都明顯上升,也進而帶來更多的詢盤信。

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**數據****+****社群,留下客戶足跡******

詢盤信增加了,就會出現第二個問題:主觀過濾的比例太高,常錯失商機。阿里巴巴發現,很多供應商接到買家詢盤後,大約會直覺判斷過濾95%的詢盤信,留下的5%經過往返溝通,可能會有1%成交。但是被捨棄的99%封信真是毫無機會嗎?其實不然。

傅紀清舉例,有些供應商會把每一封詢盤當做機會,設計一套回信機制,結果發現有些主觀認定的無效信,卻獲得回覆而展開進一步的洽談,甚至達成交易。這就像在實體商店消費,如果商家懂得留下消費者的資料,就有機會在持續提供產品新訊或優惠訊息的過程中,促使消費者做出購買行動。

傅紀清進一步分享,某家台灣茶商善用數據資料開創商機的例子。這家茶商走中高價策略,在網路一片低價台灣茶當中,並不容易獲得買家的青睞。於是轉念思考,不在價格打轉,而是在各大茶葉網路社群發表一篇篇台灣茶的專業文章。他結合阿里巴巴的流量、搭配社群平台的轉發分享,從中自然篩選出懂茶識茶的客人。現在這家茶商百分百的生意來自網路,不必削價競爭,創新思維也能開創一片天。

**經營平台,移民全球市場******

台灣外銷出口值,從2010年起持續下滑,主要外銷對象由中國大陸和香港居冠,每年佔比仍微幅成長。但中國這些年開始從世界工廠的角色轉向世界市場,對台商而言,內需大餅看得到,但低價搶市利潤欠佳。而佔比居次的歐美市場,美國有成長,歐洲卻萎縮。這些市場版塊的位移重整,再再促迫台商必須要找到做生意的新市場和新方法。

「網路,當然是不二選擇。台灣老一輩的外銷廠商知道網路很好,但不太會用,幸好越來越多第二代接班,打通了瓶頸。」這些網路原住民的生活與教育完全在網路,他們與父執輩搭配,運用網路替萎縮的外貿打開新生機。

同一時代,國際買家的採購人員也年輕化。以往大買家採購員要飛到世界各地看展覽、找供貨,現在大多數採購行動在網路就完成。傅紀清提醒,「沒有網路的年代,台商大多要委身大客戶,靠他們的訂單做生意或找新客源。但在網路年代,台商可以在自己的行業基礎上,透過網路接觸從未想過的新市場、推展自有品牌,甚至頭尾整合開創新商機。」

例如,有家英國小廠商自己做設計,原料從阿里巴巴買、生產在阿里巴巴找,最後成品也放上阿里巴巴賣,徹底的頭尾整合,還掛上自有品牌銷售。「不要再把網路當做工具,要拉高格局,用平台的觀念經營,把握誠信做生意的不變守則。」傅紀清相信,只要改變觀念,把自己移民到網路,台灣中小業就有機會在全球市場掙得一片天。

阿里巴巴阿里巴巴平台獨特的「行業視角」功能,詳列全球買家採用的關鍵字排名,是供應商尋求曝光的絕佳參考。

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