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談判想贏嗎?4個雙贏切入點,化解談判4大難題

2019-11-22 11:39:34
Managertoday
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無論是談加薪、提案、交易買賣……在談判桌上,每個人都希望搶得最有利的條件、最滿意的結果,成為贏家。但是,[《你一定用得上的交涉術》][1]作者高杉尚孝卻指出,**比起你輸我贏的零和遊戲,高明談判者更擅

無論是談加薪、提案、交易買賣……在談判桌上,每個人都希望搶得最有利的條件、最滿意的結果,成為贏家。但是,《你一定用得上的交涉術》作者高杉尚孝卻指出,比起你輸我贏的零和遊戲,高明談判者更擅長在談判中提高雙方滿意度,營造各取所需的「雙贏局面」。

因此,高杉尚孝找出最常見、也最難應付的4種談判難題,不只教你化解、應對,還要讓你像個談判高手,為自己爭取權益,也讓對方笑著離開:

1.抬高籌碼,化解「不喜歡,就拉倒」的最後通牒:

當對方提出最後通牒,逼迫你立刻下決定時,千萬不要以為事情沒有轉圜的餘地。

高杉建議,首先可以把談判範圍拉離對方不願退讓的項目;比方說,在購買商品時,如果賣方不肯降低價格,則不妨在運送條件上進行協商(例如要求宅配),或明確告訴對方你希望加購其他產品,以提高談判籌碼,爭取折扣。

2.就事論事,破解黑臉、白臉的心理戰術:

黑臉、白臉戰術,指在同陣營的成員分別扮演好人與壞人,聯手演戲,藉以混淆對手的判斷力。實際的做法是先藉黑臉提出嚴厲、不合理的要求,再由白臉緩頰,讓對方挑軟柿子吃、迎合白臉提出的方案(即使條件不利於對方)。

面對這種狀況,千萬不能把白臉誤當做同伴與救星,反而應該提醒自己「他們還是同一國的,」並客觀評估對方提出的要求。

3.利用替代方案,回應「預算有限」的溫情攻勢:

業務員常會遇到這種狀況:在客戶不停敘述他有多麼喜歡你們的產品、已經決定下訂後,再補上一句「可是我真的預算有限」,要求降價。高杉分析,這就是典型利用同情心要求妥協的戰術;身為賣方,首先必須不為讚美所惑,堅持價格以確定買方真正的底限。接著告訴對方「那我們一起在這個預算範圍裡,找到合適的替代方案吧」,釋出樂於協助的善意。

4.搬出高層,微笑拒絕「多送根蔥吧」的要求:

在雙方談定、達成協議後,許多買方會要求額外贈送「相對於購買物、價格微小」的物品;而在多數情況下,賣方通常會因為贈品價值相對便宜而讓步。但高杉強調,若贈品積少成多,一定會形成虧損,所以賣方必須微笑拒絕,並事先建立杜絕贈品要求的機制,例如收回談判人員的贈送權限,讓對方知道「贈品必須經由資深副總批准」,因嫌麻煩而主動放棄。

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(本文取材自《你一定用得上的交涉術》,麥田出版。)

圖片來源 / Ministry of Foreign Affairs of the Republic of Poland via flickr, CC licensed