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「打個比方」,就是讓別人乖乖聽話的秘招!

2019-11-19 11:37:14
Managertoday
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整理 / 韋惟珊 國王蓋了一棟富麗堂皇的高樓,完成前,有兩名監工犯了一點小錯,冒犯到國王,讓國王非常生氣,決定高樓落成後,要將兩名監工砍頭;就在落成前夕,這件事傳到首相耳裡,他特意前往

整理 / 韋惟珊

國王蓋了一棟富麗堂皇的高樓,完成前,有兩名監工犯了一點小錯,冒犯到國王,讓國王非常生氣,決定高樓落成後,要將兩名監工砍頭;就在落成前夕,這件事傳到首相耳裡,他特意前往晉見國王,讓他能欣賞這棟高樓,國王欣然答應,高 興之餘,連忙帶首相前去參觀。

當他們走到高樓最頂端時,國王問首相:「明天,這棟大樓就要落成了,你覺得怎麼樣?」

首相回答:「雄偉的高樓真是無可比擬,可是讓我佩服的不是國王您建造這座高樓,我敬佩的是從以前到現在,沒有哪一個國王能建造如此雄偉的高樓,且從未殺過任何一個人,國王您是古往今來第一人啊。」

國王一聽,了解首相想傳達的意思,便下令把那兩個監工放了。

舉例,幫助他人融入情境、做出決定

舉凡古今中外,政治人物、律師、老師或牧師等人都喜歡舉例說明,因為舉例可以在不必直接針對某人、某事的方式下,讓人觸類旁通。此外,當你向陌生人演說或上課時,舉出與主題相關,又頗具「笑」果的例子,十分適合拿來做冷場時的破冰,從而帶領聽眾進入主題情境中。

早期,語言學習機十分流行,一台要價三萬多元,價格不斐,業務員推銷時, 最常遇到家長反問:「我已經送孩子去補習班上課學英文了,為什麼還要花三萬多 元買一台機器擺在家裡?」

這時候我們會藉由舉例的方式讓家長明白:「如果您的小孩與鄰居的孩子同時在學鋼琴,一個禮拜安排兩堂課,鄰居家有鋼琴,你家沒有,兩年後,你的小孩和 鄰居的孩子,哪一個的鋼琴會彈得比較好?」

我們會先透過這個例子,讓對方自己點頭說:「有鋼琴的小孩每天練習,自然學得比較好。」再順勢回到客戶小孩的現況,雖然小孩進補習班加強外語能力,但 有了這台語言學習機,從補習班上課回家後,還可以繼續練習,兩年後,你家小孩 的英文程度勢必比其他人還要好。通常這個例子都能獲得大多數家長認同,進而掏錢購買。

推銷高手的不敗祕訣:舉例的出發點是要讓人將心比心,從簡單的事情中了解和體悟「意義」何在?

 

(本文摘《30秒,打動人心說話術》第一章、第11招)

 

30秒打動人心說話術_書封《30秒,打動人心說話術》

作者:黃正昌、梁金梅
出版社:布克文化
出版日期:2014年4月

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作者簡介 / 黃正昌

成功學激勵講師,曾至新北市政府、劍潭活動中心、長榮桂冠酒店、板橋新埔國中、桃園古華飯店等機構舉辦演講,聽講人次超過50,000人次。