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超級業務員的工作之道:他們如何從零,累積成超級?

2019-11-21 08:09:17
Managertoday
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許多人以為,超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花,其實不然。嚴謹、自律的工作態度與習慣,才是他們得以一點一滴、從零累積成「超級」的土壤。因為,只有正確的態度能幫我們從挫折中反彈;只有嚴謹的工作習慣,能使

許多人以為,超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花,其實不然。嚴謹、自律的工作態度與習慣,才是他們得以一點一滴、從零累積成「超級」的土壤。因為,只有正確的態度能幫我們從挫折中反彈;只有嚴謹的工作習慣,能使我們持續走在對的軌道上。

業務,是一個永遠都有職缺,但卻很少人能做到頂尖的工作。它看似沒有進入門檻,其實最挑戰人性:由於每天都要面對客戶拒絕,多數人難免想消極放棄;因為每個月業績都要歸零重來,多數人容易想鬆懈偷懶。

但是,超級業務員和一般人不一樣。

「不論景氣蓬勃或低迷,業務員該做的事情都一樣,所有成果都是靠每一天累積下來的。」日本橫濱市長林文子在她的著作《一生懸命》中,為超級業務員的成功之道下了註解。她是早期日本少見的女性汽車Top Sales。她的經營能力與銷售能力同等出眾,曾擔任日本BMW及大榮企業執行長,年前更當選橫濱市長。

沒有magic!態度正確,就無懼挫折、走得長遠

什麼是「該做的事」?熱情積極、有同理心、正向思考、守紀律、善溝通,不欺騙。這6個態度與習慣,是《經理人》編輯團隊彙整近50本銷售相關書籍、閱讀逾20位國內外超級業務員故事後的發現。許多人以為,超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花,其實不然;正確的工作態度、嚴謹的工作習慣,才是他們得以一點一滴、從零累積成「超級」的土壤。

因為,在遭遇挫折時,只有正確的態度能幫我們從谷底反彈。

1年賣出365棟房子的房屋銷售天王湯姆‧霍金斯(Tom Hopkins)曾在走投無路之餘,拿95%的存款去上一堂銷售課程,業績從此由黑翻紅;日本泡沫經濟破裂時,保險女王柴田和子靠著增加3成業務拜訪量,在2個月內回復以往業績水準;年收入破億的保德信保險業務紀錄保持人所羅門‧希克斯(Solomon Hicks),積蓄被合夥人騙光後,在公司不願給名片的情況下投入保險業,卻憑著過人的熱忱與練習,14周就成為保德信人壽的「年度新人王」。

在漫長的職涯中,只有嚴謹的工作習慣,能使我們持續走在對的軌道上。

拿到TOT(Top of the Table,頂尖百萬圓桌會員)33次的保險天王布魯斯‧伊瑟頓(Bruce Etherington),每周五都會填滿下周行事曆,持續30年;金氏世界紀錄汽車銷售天王喬‧吉拉德(Joe Girard)每個月寄出超過1萬張卡片,以維繫客戶關係;連續43年成為MDRT(Million Dollar Round Table,百萬圓桌)會員的保險教父梅第‧法克沙戴(Mehdi Fakharzadeh),每天早上7點開始工作,連續56年不懈。

只有basics!推銷自己,成為「超業型工作者」

這些故事聽起來很不magic。但這也證明了,只要數十年如一日、把basics做到最好,就會持續迸發出驚人的能量。而且,這些態度與習慣是如此基本、普遍,它不只適用於超級業務員,也值得一般工作者效法。

表面上來看,超級業務員是在「販賣」服務與產品;但事實上,他們推銷(sell)的更是一種價值、觀念,甚至是他們自己。回到職場的情境裡,工作者也時隨地都在「推銷」──向客戶提案,是一種推銷;向老闆要求加薪,是一種推銷;請同事幫忙專案,是一種推銷;甚至連讓下屬改變做法,也是一種推銷。更棒的是,「推銷」是一種能靠後天學習、練習而成的技巧;學會它,你就為自己鋪好了一條成功的路。

接下來,就讓這些世界級的超級業務員,教你如何成為熱情、有紀律、善於溝通、值得被信任的「超業型工作者」吧!

【小測驗】21個銷售人員該具備的特質,你擁有幾個?


□ 1.我會把目標白紙黑字地寫下來
□ 2.我非常自律
□ 3.我是個自動自發的人
□ 4.我想獲得更多知識
□ 5.我希望與人建立人際關係
□ 6.我是個有自信的人
□ 7.我喜歡自己
□ 8.我喜歡人們
□ 9.我喜愛挑戰
□ 10.我喜愛勝利
□ 11.我能以正面積極的態度接受拒絕
□ 12.我可以處理細節
□ 13.我很忠誠
□ 14.我滿懷熱誠
□ 15.我相當客觀
□ 16.我是很好的聽眾
□ 17.我觀察入微
□ 18.我的溝通技巧很豐富
□ 19.我是個勤奮工作的人
□ 20.我希望在財務上有安全感
□ 21.我有毅力,能堅持到底


■超過15個:你應該已經是一名超級業務員了!


■10~14個:你有一半的成功機會。如果你在知識、熱忱、自信、洞察力、自動自發及毅力等項目的回答為「是」,機會更大。

(資料來源:《業務聖經》,商周出版)

圖片來源 / thinkpanama via Flickr, CC Licensed