Managertoday 經理人

滯銷3年、88間舊公寓,一天售完的秘訣!

2019-11-15 21:18:55
Managertoday
https://4.bp.blogspot.com/-u7nhbzK-rUE/VGGEj2KbqGI/AAAAAAAAU7c/28tyokTRdDI/s1024/
1991年初,當紐約房地產價格因股市崩盤而重挫40%,芭芭拉‧柯克蘭(Barbara Corcoran)所經營的房地產公司柯克蘭集團也遭受波及。出人意表的是,正為公司的存亡而苦惱不已的芭芭拉,竟大膽接

1991年初,當紐約房地產價格因股市崩盤而重挫40%,芭芭拉‧柯克蘭(Barbara Corcoran)所經營的房地產公司柯克蘭集團也遭受波及。出人意表的是,正為公司的存亡而苦惱不已的芭芭拉,竟大膽接下一樁由房地產經紀人所委託的案子──賣出滯銷3年的88戶舊公寓。

在景氣不佳的1990年代初期,房市狀況已大不如前,要售出任何一間乏人問津的舊屋都不太容易了,更何況是一次要銷出如此令人咋舌的數量。

芭芭拉想起以前到鄉下探望爺爺的奇遇:隔壁賣小狗的老婦人,將好幾個有意買狗的買主約在同一個時段碰面,而且這些帶孩子來看狗的大人,個個開著高級轎車、大有來頭。芭芭拉從老婦人身上學到寶貴的一課:「如果有10個人要買3隻狗,那麼每隻狗都會是寶。」

面對房市的災變,芭芭拉決定套用老婦人的行銷手法,制定一套全新的遊戲規則,邀請眾多玩家入場!首先,她將所有公寓根據一房、二房和三房式的房型,分別制定出不二價,每人限購一戶,並公開宣稱這是「一日特賣會」,依現場排隊的先後順序決定得主。

經過為期三周的炒作,特賣會當天,現場聚集了上百名民眾,甚至還有凌晨4點就到場排隊的瘋狂買家。芭芭拉知道,她已成功地挑起在場人潮的購買欲,因為當買家親眼看見有這麼多人在和自己「搶購」公寓,便會迫使他們更渴望入手這些舊公寓。

經過芭芭拉的巧手炒作,3年都賣不出去的88間舊公寓,在名符其實的「一日」特賣會上銷售一空,而她也從中賺進100萬美元的佣金,解除了柯克蘭集團的破產危機。

(取材自《If You Don't Have Big Breasts, Put Ribbons on Your Pigtails》,Portfolio Trade出版)

小故事‧大啟示

在這個故事中,芭芭拉成功運用以下兩種不同的心理學技巧,解決了滯銷的棘手案件。同時,也印證了「沒有賣不出去的產品,只有不會賣產品的人」。

1. 飢餓行銷:

以「每人限購一戶」「一日特賣會」限時限量的方式,塑造產品的稀有性與搶手感,引發消費者的購買欲望。小米機的行銷便屬此例。

2. 社會認同:

故事中,買家在特賣會現場看到排隊的人潮,更被挑起了購買欲。在生活中,我們看到大排長龍的小吃店,很容易也不管三七二十一跟著排隊。人們總是有這樣的心理:假設別人的行為是正確的,認為別人應該比自己掌握了更多的訊息,而選擇跟隨他人的行為。

美國銷售兼勵志顧問卡維特‧羅伯特(Cavett Robert)也曾給業務學員這樣的建議:「九十五%的人都愛模仿別人,只有五%的人會首先發起行動;所以,要想把人說服,我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。

 

芭芭拉‧柯克蘭(Barbara Corcoran)
被譽為紐約房地產天后,客戶包含好萊塢影星、美國前總統等名人。1994年以9000萬美元成交川普(Donald Trump)廣場飯店,誠為當年最高金額的房地產交易案。

圖片來源 / Joe Shlabotnik via Flickr, CC Licensed