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客戶只想聽重點, 5分鐘成交的銷售話術!

2019-11-13 10:55:05
Managertoday
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整理 / 陳清稱 許多業務書籍提出「業務,就是對客戶銷售自己」「很會說話的人才適合當業務」的主張,[《5分鐘講完的說服話術筆記本》](http://www.books.com.tw/exep/ass

整理 / 陳清稱

許多業務書籍提出「業務,就是對客戶銷售自己」「很會說話的人才適合當業務」的主張,《5分鐘講完的說服話術筆記本》作者長谷川千波指出,這根本就是大錯特錯!

以「推銷產品,就是銷售自己」的觀念為例,抱持這樣心態的業務,每當遭受客戶拒絕時,就會自認為是個「差勁的人」而自我否定,最終隨著被拒絕的次數增多,承受不了壓力而離職。

口才犀利的業務則恰恰相反,他們通常對自己的人際溝通能力自信滿滿,認為要「講到客戶埋單」實在是輕而易舉。但是這樣的做法卻很容易讓自己陷入想要「講贏」客戶的陷阱裡,忘了業務溝通的最終目標是要讓和你沒有任何關係來往的陌生人,向你做出「購買」的決定,而不是展現你的雄辯滔滔。

長谷川強調,客戶通常不是很有耐性或時間聽業務長篇大論,在做銷售溝通時,一定要把握住一個關鍵:站在客戶的狀況與立場思考,簡明扼要地解答客戶的疑問即可。

因此,很會說的人應該學會替推銷話術「減肥」,不太會說話的業務也可以鬆一口氣,因為你不用說得太長。

長谷川提出了一套「5分鐘內講完」的銷售話術,可以在極短時間內就說明清楚產品或服務可為客戶帶來的利益,讓客戶點頭埋單:

1.前30秒,完成自我介紹與拜訪目的:

與客戶見面後,在30秒以內向對方自我介紹,表明拜訪目的,推銷商品的內容。

2. 用1分鐘,明確說出結論:

最菁華的內容──客戶應該要接受這項產品或服務的理由何在,在一開始就要講得一清二楚,千萬不要刻意製造對方的期待。將重點留到最後才說的業務,只會讓不耐煩的客戶提早離你而去。

3. 再用2分鐘,說明推薦理由:

提出明確的證據,說明「推薦這項產品的原因」或「這項服務的優異的理由」,加強說服力。

4. 最後1.5分鐘,回答對方提問:

客戶聽完你的說明後,若有疑問自然會發問,回答的重點在於能夠吻合對方「想了解的內容」,並以一問一答的方式,簡短回覆客戶的提問。

長谷川建議,這套經過大幅精簡「五分鐘內講完」的銷售話術,可自行在觀察客戶反應後,反覆增減修改成適合自己使用的制式劇本,讓口才不好的人,在面對客戶時也能從容應對;讓辯才無礙的人,在客戶面前能夠有所節制,不忘以達成交易為目的。

(本文取材自《5分鐘講完的說服話術筆記本》,核果文化出版。)

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