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透明溝通,分析團隊戰力,創造業界7倍超高成長率

2019-11-20 04:03:38
Managertoday
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採訪‧撰文 / 謝明彧 編輯 / 齊立文 攝影 / 賀大新 2012年,台灣保險業界的初年度保費收入整體成長率為19.6%,南山人壽光業務員通路即成長135.5%,其中南部地區的成長率

採訪‧撰文 / 謝明彧 編輯 / 齊立文 攝影 / 賀大新

2012年,台灣保險業界的初年度保費收入整體成長率為19.6%,南山人壽光業務員通路即成長135.5%,其中南部地區的成長率更是高達154%,是業界7倍之多!帶領團隊達成這個驚人數字的,正是南山人壽南部地區副總經理段逸君。

透明溝通,穩定人心走過黑暗期

當時經歷AIG對外求售的南山人壽士氣低盪,內部員工人心惶惶,不知何去何從。因此,2011年底公司出售案底定後,段逸君做的第一件事就是溝通,讓大家知道可以穩穩地踩在地上開始往前跑了。 「所有的不安,都是來自於對未來的不確定。」

當時南山人壽副董事長杜英宗上任後重大舉措:勾勒出願景,強調不只要成為保戶心占率的第一名,更要成為求職者的首選企業及資產管理最佳的保險公司;擘畫一個超標的年度業績目標,光是南部地區半年內就要做出55億的成績。

就算有了明確願景和目標,心存猶疑的人還是不少。因此,段逸君每次去總部開完會,一定會在第一時間把所見所聞毫無遺漏地轉達給中階主管與第一線業務人員,「說一次、兩次、三次、十次,一層一層溝通,講久了,大家便會開始相信。」當有1/10的人開始行動,就會感染周遭的人,創造出改變的正向循環。為了達成業績目標,不是業務出身的段逸君,決定親自跳下來賣新商品。「有人覺得業績數字高到不可能達成,最有力的說服,就是做給他們看!」當她1個月不到就做出千萬業績,那些經驗豐富的處經理,便完全沒有藉口,「連我都賣得出去,你們怎麼可能做不到!」

「十字矩陣分析表」盤點團隊戰力,指出改善的方向

為了鼓勵團隊朝目標邁進,段逸君設計了一張「十字矩陣分析」表(參見【圖表】),以業績達成率為橫軸、淨增加人力為縱軸,將轄下近60個通訊處分成4個象限:業績及人力均優的「金礦區」、業績優但人力未增加的「壯大區」、業績未達標準但人力增加的「強身區」,以及業績和人力表現均不佳的「地雷區」。

十字矩陣

 

 

 

 

 

 

對於金礦區的績優單位,段逸君除了給予獎勵,還會公開表揚,邀請處經理向大家發表演講,提供舞台讓他們發光,滿足他們內心想要被看見的渴望。表現不佳的通訊處,段逸君則會與處經理個別會談,一起討論出可行的改善方案,定下實行計畫與期限。 畫出矩陣圖,目的是要讓各單位的主管「知道自己目前所在的位置,才能看見自己哪裡表現好、哪裡還不夠,以及該朝哪個方向去努力。」

段逸君笑說,很多主管都很在乎面子,常常十字矩陣表一公布,她還沒開始約談,對方已私下請教那些表現績優的處經理,主動擬好改善方案來見她。 「(成長率)154%完全是團隊的力量!」段逸君說,她所做的只是讓團隊成員知道目標是什麼,指出如何達成目標的路,再透過以身作則,最終團隊展現執行力,面對再高、再難的業績數字,也有信心去達成。

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段逸君/南山人壽南部地區副總經理
2013MVP經理人,中山大學 EMBA畢業,曾任南山人壽分公司協理