學會這10個談判祕訣，以後大家都聽你的！

不論在家或工作，我們每天都在進行某些「談判」。比方說，爭取調薪、要求更好的服務、甚至解決家庭紛爭。以下是10個實用的談判技巧和策略，幫助大家處理得更順手。

1. 知己知彼

你每進行一項談判時，都要做一次「個人盤點」。你對這次談判看法如何？如果你急於進行，就會輕易棄守。如果你不惜任何代價都要贏，便會遭到對手的頑強抵抗，且損傷彼此的關係。

2. 做好功課

在談判之前先知道談判對手是誰。他／她在談判上的名聲如何？通常是雙贏或零和的方式？這個人是想要和你談判、還是畏懼談判？

3. 雙重或三重思考

僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度，知道他們要什麼（雙重思考）。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」（三重思考）。

4. 建立信任

談判是一個高度複雜的溝通形式。欠缺信任，就沒有辦法溝通，你還有可能得到操弄、懷疑和虛偽的溝通。要贏得信任，就要兌現你的承諾、說出事實並且守密。

5. 聽到絃外之音

大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失任何重要的訊息，從音調或肢體表情等，就能聽出言外之意。

6. 不要魯莽行事

暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之後當信任更深化時，你和對手才經得起更誠懇的對話，能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創造一個支援性的氛圍，就會得到更誠懇的答案。

7. 掌握你的權力

如果你認為對方擁有職位的權力，他就是萬能的，你就是在棄守你的權力！評估雙方的力量來源，你就能平衡權力。權力來源可以分為兩類：內部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如：如果你被資遣或降調，你就失去了職位的力量；若新科技問世，你就失去專家的力量。因為力量經常改變，談判永遠不死。要有耐心權力的動向是會轉變的。

8. 知道你的最佳替代方案

最佳替代方案（BATNA，Best Alternative to A Negotiated Agreement）這個縮寫字來自哈佛的談判行為研究。進行談判前，要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎？每個選擇的優缺點何在？你甚至要知道對手的BATNA。

9. 認清你的底線

什麼是你最佳和最糟的處境？這兩層中間就是你的妥協區（settlement range）。只要可以在妥協區內達成協議，那就是贏！絕對不要掉到底線之外，因為事後你會覺得自己和這樁買賣很糟，且無法遵照奉行。

10. 享受過程

談判是一個過程，不是一樁事件，是有步驟可以準備的。如，創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後，你會發現談判其實也可以很有趣。

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（取材自企管顧問芭芭拉布拉翰Barbara Braham網站）

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