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學會這10個談判祕訣,以後大家都聽你的!

2019-11-17 05:05:12
Managertoday
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不論在家或工作,我們每天都在進行某些「談判」。比方說,爭取調薪、要求更好的服務、甚至解決家庭紛爭。以下是10個實用的談判技巧和策略,幫助大家處理得更順手。 ###1. 知己知彼 你每進行一項談判時,

不論在家或工作,我們每天都在進行某些「談判」。比方說,爭取調薪、要求更好的服務、甚至解決家庭紛爭。以下是10個實用的談判技巧和策略,幫助大家處理得更順手。

1. 知己知彼

你每進行一項談判時,都要做一次「個人盤點」。你對這次談判看法如何?如果你急於進行,就會輕易棄守。如果你不惜任何代價都要贏,便會遭到對手的頑強抵抗,且損傷彼此的關係。

2. 做好功課

在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?通常是雙贏或零和的方式?這個人是想要和你談判、還是畏懼談判?

3. 雙重或三重思考

僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度,知道他們要什麼(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」(三重思考)。

4. 建立信任

談判是一個高度複雜的溝通形式。欠缺信任,就沒有辦法溝通,你還有可能得到操弄、懷疑和虛偽的溝通。要贏得信任,就要兌現你的承諾、說出事實並且守密。

5. 聽到絃外之音

大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候,對方內心的對話會變成你聽不到的問題。談判的時候,關掉你的內心聲音,仔細聆聽外部的聲音,不要漏失任何重要的訊息,從音調或肢體表情等,就能聽出言外之意。

6. 不要魯莽行事

暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之後當信任更深化時,你和對手才經得起更誠懇的對話,能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責,如果你能創造一個支援性的氛圍,就會得到更誠懇的答案。

7. 掌握你的權力

如果你認為對方擁有職位的權力,他就是萬能的,你就是在棄守你的權力!評估雙方的力量來源,你就能平衡權力。權力來源可以分為兩類:內部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如:如果你被資遣或降調,你就失去了職位的力量;若新科技問世,你就失去專家的力量。因為力量經常改變,談判永遠不死。要有耐心權力的動向是會轉變的。

8. 知道你的最佳替代方案

最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiated Agreement)這個縮寫字來自哈佛的談判行為研究。進行談判前,要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。

9. 認清你的底線

什麼是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區(settlement range)。只要可以在妥協區內達成協議,那就是贏!絕對不要掉到底線之外,因為事後你會覺得自己和這樁買賣很糟,且無法遵照奉行。

10. 享受過程

談判是一個過程,不是一樁事件,是有步驟可以準備的。如,創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習,你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後,你會發現談判其實也可以很有趣。

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(取材自企管顧問芭芭拉布拉翰Barbara Braham網站)

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