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一定要懂的談判5大策略,讓你會出招也會解招!

2019-11-23 09:30:43
Managertoday
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###策略1:最終決策 你們已經談了好幾個小時,眼看就要達成協議了。終於,對方表示已經出到底價,無法再降低了,你同意之後,卻突然面露難色:「好,我再去問問我們經理……。」 ####如何用這一招:

策略1:最終決策

你們已經談了好幾個小時,眼看就要達成協議了。終於,對方表示已經出到底價,無法再降低了,你同意之後,卻突然面露難色:「好,我再去問問我們經理……。」

如何用這一招:

這招通常是要先逼出對方的底價,然後再將談判層次抬高至那個「聽起來不近人情」的背後主管,拖延時間以進行第二次談判,迫使對方壓低底限。

《談判致富》一書建議,你最好將這個「最終決策者」塑造成「一群人」,比如說某個委員會或審查稽核部門。這樣,你就不用指名道姓說出人名,避免在對方要求與最終決策者見面時而破功。

如何解這一招:

  1. 談判前先問對方:「如果我給你一個雙方都能接受的價錢,你是否就能做出最後決定?」
  2. 若最終決策者不在談判小組內,建議邀他一起與會,以節省時間。

策略2:從「不」說起

你跟對方約了晚餐時間討論合作方式。對方依約到場,你卻說:「我想通了,我們對價錢的認知差距太大……,來來來,這筆生意還是算了,我們今天純吃飯交朋友。」

如何用這一招:

聽到這種話,要有人真能不動聲色,那就稱得上是老謀深算。大部分的人都會緊接著追問,「到底哪裡出了問題?價錢可以再談……。」因為你搶先說了「不」,被拒絕的風險就落到對方頭上。

而永遠拒絕對方的第一次報價,也是議價的重要原則,《談判致富》認為,有百分之九十九的機會,你會立刻得到更低的報價。

如何解這一招:

  1. 表現出不為所動的樣子,並使出「最後通牒」策略,告訴對方:「真抱歉,如果您對價格的要求真的那麼硬的話,那也只好這樣吧。」反將對方一軍,但必須小心拿捏對方的反應。
  2. 請對方開一個價。

策略3:黑臉/白臉

黑臉(吃驚狀):「什麼?1萬塊?太貴了,我們去跟別的公司買好了!」
白臉(打圓場):「好啦,先生你就少算我2000塊,否則我們經理不讓我買啦……。」
業務員:「這……。」
黑臉(不耐煩):「算了,人家不想跟我們做生意,別在這裡浪費時間……。」
白臉(賴皮狀):「那就少1500塊也好吧,我真的想買,但是你別讓我難做人嘛!」
業務員:「這……那就算你8800塊吧……。」

如何用這一招:

《談判技巧手冊》分析,黑臉的功用在於墊高談判姿態,使白臉能有更大的談判空間。也就是說,當角色塑造成功後,對方出價時往往會考量黑臉的態度;若是黑臉面露難色,對方可能就會識相地把提議撤回。

如何解這一招:

直接使用「最終決策」策略,自己扮黑臉並要求見對方的主管,揚言告訴他自己只想完成交易,不想玩「黑臉/白臉」遊戲。

策略4:疲勞轟炸

決定簽約之後,你拿起筆遲疑一會兒,又把筆放下,說:「你應該不介意再送我一個滑鼠吧?」業務員點頭。你再拿起筆,接著又說:「那再送我一個網路攝影機吧?」對方想了一下,很無奈地再點點頭。簽好約之後,你一共多拿了5個贈品,一共價值3000塊。

如何用這一招:

這一招買配件很多的商品,例如汽車、電腦時最好用。因為對方已經花了很多時間,對冗長的談判開始感到焦慮,也擔心你因為沒有贈品而不願意買,所以就任你予取予求,畢竟和主要商品相比,贈品的價值就顯得微不足道。

如何解這一招:

  1. 提醒對方,你同意的交易並不包括贈品,除非價錢重談。若是對方答應,代表他是認真的;若是對方打退堂鼓,代表他只是隨口問問,想撈便宜。
  2. 告訴對方,你沒有權限再多給他任何贈品,請使出「最終決策」策略。

策略5:最後通牒

對方已經把條件壓到苛刻不堪,任何讓步都將侵蝕成本。你只好假裝起身離開,並跟對方說:「我最多就做到這樣,如果你還是不能接受,我只好找別人了……。」

如何用這一招:

王牌一出,你就沒有任何繼續談判的籌碼了。所以,只有當交易變得不再有吸引力,你已經沒有任何轉圜餘地時,才能使用最後通牒。但這一招可能迫使對方答應,讓交易結束地迅速又有效率。

如何解這一招:

  1. 提醒對方,如果交易破裂,雙方什麼好處都拿不到。
  2. 如果條件已經對你有利,不妨接受對方的最後通牒,但別忘了再加上某些但書和適度修改。

圖片來源/Haifeez via flickr, CC licensed