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從電視購物、到法國第一!挑最難的事做,提提研面膜與低價競爭說bye bye

2019-12-14 16:58:26
Managertoday
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提提研面膜,一款一片要價近新台幣400元高價的產品,是唯一一個成功卡位美容保養大國法國開架市場的台灣品牌。 為了打開國際市場,提提研CEO李昆霖第一關就挑到連資生堂與SKII都進不去的市場——法國。

提提研面膜,一款一片要價近新台幣400元高價的產品,是唯一一個成功卡位美容保養大國法國開架市場的台灣品牌。

為了打開國際市場,提提研CEO李昆霖第一關就挑到連資生堂與SKII都進不去的市場——法國。
想躋身法國藥妝開架之列,必須提供第三方認證的有效性實驗數據報告,證明產品所標榜的美白、抗老和除皺等功能「真的有效」,才有機會上市。相較之下,台灣的開架通路僅以SGS安全認證及上架費用為門檻。

為此,李昆霖找上專門替蘭蔻(LANCÔME)、嬌蘭(Guerlain)等國際品牌認證的法國頂尖實驗室,花了五、六百萬元完成8款面膜的檢驗,證明連續使用提提研面膜29天後,確實可減少肌膚30.1%的細紋、增加臉部89.1%光澤度和49.3%緊實度。

3年熬出2000頁報告,通過歐盟高標準

除了有效性報告外,歐盟2013年7月上路的化妝品新規,為確保消費者使用安全,規定所有產品都要建立產品資訊檔案(PIF,Product Information File)並通過安全性測試。

李昆霖解釋,這代表小從面膜精華液裡的香精、防腐劑,大到布膜和鋁袋等每一種成分,所有「身世」都要交代得一清二楚。一旦產品出了問題,品牌商才能根據PIF向上溯源,找出問題成分的上游供應商。

一款面膜有10幾個供應商,李昆霖與業務只得一家一家打電話,拜託對方提供原廠成分資料。但有些供應商連自己也不清楚成分細節,必須回頭向國外原物料廠商查找,「光是這關就拖很久,一等就兩、三個月。」

終於,在耗費了將近3年、完成2000多頁的報告後,TT面膜成功通過審核,2013年正式在法國連鎖藥妝店Parashop的80間門市上架,成為全球第一個在當地販賣面膜的美妝品牌,也拉開與同業3年的領先距離。

代工當練功,偷師國際品牌經驗

比起西進卡位的同業,李昆霖選擇慢耘歐洲市場這件事,不只沒有其他台灣品牌成功過,而是根本沒人做過。因為相較於同文同種、早已熟悉台灣品牌的中國市場,歐洲不僅化妝品法規門檻高,當地人也多使用泥膜,而沒有敷面膜的習慣,根本吸引不了美妝保養品牌投入其中。

但李昆霖認為,與其和大家一起主攻中國,他更想做全世界的生意;加上他曾組成到國外替台灣體育選手加油的「台灣加油隊」,不受中國官方歡迎,出入境時常遭到刁難,因此當TT面膜2007年不堪主要通路--電視購物台價格砍到見骨而決定轉型時,「投入國外市場,成為國際品牌」成了他們唯一的選擇。

前幾年,李昆霖像隻無頭蒼蠅般,帶著提提研到世界各地參展,每年投入四、五百萬元打知名度、推廣面膜使用習慣,卻只接到一堆代工單。

為了平衡海外拓市的龐大開銷,李昆霖只能一邊靠著代工訂單,以及低價團購每月幾百萬片的收入維持生計,一邊繼續四處參展。

同時,他也透過代工訂單吸收國際大廠製作產品、經營品牌的經驗,逐步扎穩基礎,並配合大廠要求提升工廠設備,從陽春生產線晉級到專業無塵室。

直到2011年,李昆霖在俄羅斯美容展遇上法國代理商,對方驚喜於名片上特殊的立體浮凸設計,直覺「提提研連這麼小的細節都在乎,一定有辦法達到我們的要求。」提提研面膜才正式拿到進入國際市場的門票,並在2013年成功插旗法國。

法國起頭,外銷打開40國大門

在此之前,提提研面膜一年外貿營業額僅100多萬,當年外銷法國後,營業額立刻衝上1500萬,隔年更翻4倍到6000萬。

法國也發揮領頭羊作用,打開提提研外銷到德國、英國、日本等近40國的大門,「我只要說我有在法國上架,他們就會另眼相看。」

眼看提提研面膜在海外開枝散葉,一路紅回台灣,李昆霖卻選擇讓提提研在台灣開架通路成為「稀有動物」,沒在擁有近900店的兩大藥妝龍頭屈臣氏和康是美上架,僅在通路不到30家的莎莎SaSa國際鋪貨。

李昆霖認為,與其讓開架通路抽成,他寧願把錢拿去提升產品品質,嘉惠消費者。加上台灣電子商務市場相當成熟,提提研在自家官網賣產品,幾乎可淨賺一半以上。

回首當年被迫向外「討生活」,李昆霖選擇用好產品留住客人,而今TT不僅成功走出過往低價競爭的老路,更朝國際品牌靠近了一大步。

提提研面膜躋身國際品牌3大關鍵

提提研面膜從電視購物台起家,歷經低價競爭的惡性循環,終於靠著在積極參展、通過PIF審核以及自有工廠的優勢,成功插旗美妝大國法國,繼而打開國際知名度。

1.積極參展:

提提研面膜積極參展

每年花費四、五百萬元到世界各地參加十多個美容展,拓展人脈、尋找機會外,也透過國際大品牌的代工訂單累積經驗值。

2.通過PIF審核:

提提研面膜通過PIF審核

費時3年,通過歐盟化妝品新規要求的產品資訊檔案(PIF,Product Information File),並提出安全性及有效性實驗報告。

3.自有工廠:

提提研面膜自有工廠

堅持自己的面膜自己生產,不僅便於控制成本,也不必擔心代工廠偷工減料,提供消費者最好的產品。

圖片提供 / 提提研面膜