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超業必備特質:主動積極,讓客戶無從拒絕

2019-10-17 03:58:39
Managertoday
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「我不是做業務的料」「我不想強人所難」「那個客戶才不會聽我說話」、「這種商品叫我怎麼賣」⋯⋯你一定聽過這些話,或許你自己就曾經說過這些話。 每個人都害怕失敗、害怕挑戰自己「辦不到」的事

「我不是做業務的料」「我不想強人所難」「那個客戶才不會聽我說話」、「這種商品叫我怎麼賣」⋯⋯你一定聽過這些話,或許你自己就曾經說過這些話。

每個人都害怕失敗、害怕挑戰自己「辦不到」的事,所以容易裹足不前、消極應對。但是根據《銷售聖經》指出,一件銷售案的成功,****50%****取決於業務員態度的積極與否,其次才是言辭和書面溝通技巧(20%)、商品及行銷訓練(15%)和管理階層(15%);也就是說,只要你擁有主動積極的熱情,就等於成功了一半。也難怪《銷售聖經》作者傑佛瑞‧基特瑪(Jeffrey Gitomer)把「建立並維持積極的態度」列為業務員的首要準則,他認為,要成為一個成功的業務員,積極和主動是最重要、也最必要的條件。

「主動積極(Proactivity),就是為生命負起責任,」成功學大師史蒂芬‧柯維(Stephen Covey)在《與成功有約》中指出,主動積極的涵義並不限於主動採取作為,還代表人必須為自己負責;因為人天生擁有選擇的自由,可以選擇不受外力影響,甚至在面對困難時,也有足以排除萬難、為自己創造有利環境的能力。

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所以,在柯維看來,選擇讓外在因素左右自己,成天把「辦不到,我沒時間」「我就是這樣的人」「要是他的脾氣好一點」當成藉口掛在嘴邊的業務員,就是逃避責任的人;因為他們選擇放棄主導權,選擇放棄「再多試一下」的可能,選擇把失敗都歸咎於不可抗拒的因素,並痴心地等待命運的安排和貴人相助。

但是,「所有的好工作都是靠自己爭取而來,」柯維認為,不論個性多麼害羞內向、商品多麼平庸難賣、客戶的脾氣有多麼難以操控,主動積極的業務員都不會選擇受制於人,他們會主動出擊,透過改變自己、控制情緒等解決途徑,尋找其他的可能性,透過自己的雙手改變現實,也改變成功的機率。

要徹底消除內心的悲觀情緒、消極心態並不容易,但是真心喜歡產品、希望和更多人分享的那份熱情,可以為你撐腰。卡內基訓練創辦人戴爾‧卡內基(Dale Carnegie)曾經說過這樣一個故事:一名12歲男孩捧著西瓜走進雜貨店,見到老闆就開口炫燿:「你看這西瓜有多漂亮,我把它們種在一條溝渠附近,讓它們有足夠的水可以灌溉;那塊地下午有陰影,所以西瓜不會曬壞。我還放了很多稻草墊在西瓜下面,所以它們沒有泥印,而且熟得很均勻。最重要的是,它的味道真好!你真的應該多買兩個!」雜貨店老闆聽完後愉快地買下西瓜,連價錢都忘了問,也忘了冰箱根本擺不下兩顆西瓜。

男孩當然不是業務員,他的銷售技巧甚至原始又拙劣,但他滿溢而出的熱忱讓他主動走進雜貨店,也讓顧客沒有拒絕的機會。福特汽車(Ford)創辦人亨利‧福特(Henry Ford)曾說:「假如你有熱忱,便能成事。」因為唯有當你相信自己賣的,就是全世界最棒的產品時,客戶才會相信你;當你相信自己能為客戶帶來最好的服務時,就沒有什麼事能阻攔你跨出腳步。

下次,試著重新認識你自己,也認識你的產品,你會發現這世界上沒有你「辦不到」的事,只有你不肯去做的事。

(本文出自《經理人月刊》2011年6月號。整理‧撰文 / 郭子苓 編輯 / 劉揚銘