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獎勵無效論:一旦獎勵沒了,大家的良好表現也會跟著消失

2019-11-18 07:35:08
Managertoday
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由於公司今年總營收下滑,老闆決定調整業務部的獎金制度。才調整沒多久,業務主管就發現原本積極跑客戶、業績總是第一名的業務,怎麼最近老是坐在辦公室,還無精打采的,業績一落千丈。究竟是怎麼回事呢? [《撕

由於公司今年總營收下滑,老闆決定調整業務部的獎金制度。才調整沒多久,業務主管就發現原本積極跑客戶、業績總是第一名的業務,怎麼最近老是坐在辦公室,還無精打采的,業績一落千丈。究竟是怎麼回事呢?

《撕掉勵志書》作者李察‧韋斯曼(Richard Wiseman)探討行為改變意志力中的獎勵效論,指出父母都會以獎勵方式教育小孩;到了職場上,公司也有獎勵機制,希望員工能一直有好表現。然而研究顯示,提供獎勵只有短期效果,獎勵一旦沒了,大家的良好表現通常也會跟著消失得無影無蹤。

睿智老人與叫囂少年的故事

有位睿智的老人住在某個雜亂的社區裡,某天,一群不良少年決定干擾他的生活,每天只要一經過老人家的門口就不停謾罵叫囂。很多老人可能會覺得最好的回應方式是大聲回罵、報警或指望那些孩子最終自討沒趣而離開。不過,這位睿智的老人想出更精明的方法。

他坐在門外等這群不良少年,他們一上門,老人就給他們每人一張5英鎊的紙鈔,說他很願意付錢請他們謾罵叫囂。不良少年不解怎麼回事,但他們還是拿了錢,像平常一樣叫囂完就離開。老人天天發錢,維持了一周。

第二周,情況有些不同了。不良少年出現時,老人說自己上周收入不多,只能給他們每人1英鎊。不良少年未受影響,還是收錢並繼續叫囂。到了第三周,情況又改變了。當不良少年出現時,老人說自己上周的收入又更少了,現在只能給他們每人20便士。不良少年覺得這個金額簡直是汙辱他們,因此拒絕再叫囂。

別人付我錢,是因為想讓我做我不想做的事

要充分了解老人背後的智慧,要再回到1970年代精神科醫生愛德華‧德希(Edward Deci)付錢請一群人玩木製拼圖的實驗。他請自願受測者到實驗室,要求他們玩拼圖遊戲30分鐘。在開始之前,他告訴部分受測者,拼出形狀就能得到獎金,其餘則無。

研究發現,德希的獎勵機制把遊戲變成了苦差事。

玩遊戲有獎勵的人會不自覺地認為:「別人付我錢,是因為他們想讓我做我不想做的事。既然他們付錢要我玩拼圖,這遊戲肯定不好玩。」

同理,那些沒有得到獎勵的人則是不自覺地想:「別人想讓我做我不喜歡的事情時,才會付我錢。既然他們沒有付錢要我拼圖,這遊戲肯定很好玩。」

實驗結果顯示,不論受測者能不能拼出拼圖,在放任他們自由活動的情況下,那些沒獲得獎勵的人比較可能繼續玩拼圖。

上述故事的結論都在說明,提供獎勵給學生、戒菸者、開車者時,其實是在鼓勵他們表現出不喜歡讀書、不想戒菸、不想繫安全帶的樣子,所以獎勵一旦消失,想藉以獲得獎勵的行為就突然停止了。更糟的是,行為出現的頻率可能比提供獎勵以前還低。也就是說,短期而言,獎勵機制可能有效,但長期而言,獎勵一旦沒了,大家的動力通常也會跟著消失。

看到這裡,身為管理者的你,還會認為只要提供獎勵,就能讓部屬乖乖的為你工作嗎?值得深思。

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本文取材自《撕掉勵志書》,漫遊者文化出版
圖片來源 / PRORob Friesel via Flickr, CC Licensed