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BCG合夥人徐瑞廷:晉升的關鍵,是永遠提高兩個位階來思考

2019-11-19 16:48:35
Managertoday
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**波士頓顧問公司(BCG)台北辦公室負責人、合夥人暨董事總經理 徐瑞廷** 管理顧問最常被這樣質疑或調侃:「顧問就是借你的表,告訴你現在幾點,還拿走你的表的人。」徐瑞廷很清楚這一點,所以他想說明,

波士頓顧問公司(BCG)台北辦公室負責人、合夥人暨董事總經理 徐瑞廷

管理顧問最常被這樣質疑或調侃:「顧問就是借你的表,告訴你現在幾點,還拿走你的表的人。」徐瑞廷很清楚這一點,所以他想說明,顧問的專業就是能夠在很短的時間裡,找出「客戶不知道的事情」,提出有價值的建議。如何檢驗他們提供的服務是有價值的?最簡單的標準大概就是「客戶願意再回來找你服務」。BCG的客戶有八至九成是回頭客,說明客戶看到了效果。

在管理顧問業講求「沒晉升,就出局」(up or out)的生存競技場上,徐瑞廷也算是短時間內做出好成績:2005年6月加入BCG,如今已是BCG合夥人之一。問他以不斷升遷,他回答得謙虛,「升遷也有些運氣成分在內。」再進一步追問,他說出了他的勝出原則,「做任何事情,都要試著超越老闆的期待。」畢竟在顧問這一行,每次都只是做到符合期待,「老闆說什麼,你就做什麼」,是待不久的。

談專業養成:不只是符合期待,更要超越期待


Q:管理顧問這一行的生存法則講求「沒晉升,就出局」(up or out),晉升的關鍵是什麼?

A:首先,我想提醒一下,每個人的情況不同,因此我的經驗也只能供參考。
這個行業是比較殘酷的,每個人都在struggle for survival(奮力求生)。我常覺得晉升是「運氣」,運氣有兩個層面,一個是你不能決定的,比方說,如果今年獲得晉升者必須具備資訊科技背景,那麼具有相關背景的人就比較容易勝出。

另一個層面是你能決定的,這通常是個人的選擇,有些人可能因為做這一行工時長(一周工作100小時在管理顧問業是很正常的事情)、出差頻繁(周五深夜到家,周日晚上又要出差),不是很喜歡過這種像是跑船一般的生活(笑),也有些人可能因為家庭因素的考量,沒能等到升遷機會來臨,就在機緣巧合之下,因為另一個工作機會能夠滿足當時需求就離開了。這完全是個人的選擇,沒有好壞或對錯。

所以,晉升的關鍵並不是說「誰比誰聰明」,而是要以努力、績效為前提,凡事都要試著超越期待。

以BCG為例,我們看的還是「結果」(result)。結果等於「能力」(capability)乘以「投入」(commitment)。所謂投入就是指你每做一件事情,都要站在比現在的職位高一層或二層的位階看事情。

舉例來說,主管希望你提供一份關於銷售團隊的研究資料,你以為自己很認真,就把銷售團隊與每個團隊成員的背景資料全都找出來,卻沒有先想過究竟主管(或客戶)要的是什麼,這樣做事情是沒用的。你要站在主管(或客戶)的立場想:「為什麼主管需要這樣的資料?他想從其中得到什麼?得到他想要的之後,目的又是什麼?」

拿出資料的同時,還能夠提出insight(洞察、洞見),像是「造成問題的原因是什麼、有什麼方法可以解決」,才能獲得主管的信任。

Q:職位能夠不斷晉升,最後看的還是績效吧?

A:有時候我覺得,獲得晉升也有些運氣成分在內,不過,努力是一定要的,必須拿出成績單。以我為例,我每做一件事情都會要求自己做到「這個公司裡,沒有人比我更了解這個領域」的程度。這樣才能讓自己經過不同的專案歷練之後,可以具備多種領域的專業知識。

2005年6月,我加入BCG香港辦公室,之前曾經是資訊工程師、也曾經創業,在業界有些工作經驗,可能是這些不一樣的經歷,讓我練出來的功力和別人有些不同。也或許是因為我從香港出發,雖然比較晚進入這行,但是很幸運地到了一個讓我有能見度(指工作成果受到青睞)的城市(香港),因此有機會獲得晉升。

不過,我有一個原則,就是做任何事情都要試著超越老闆(或主管、客戶)的期待。

在BCG,每當一個專案結束之後,專案經理(project manager)都會為成員打分數,每季也會(3個月)考核一次,決定成員繼續往前走還是離開。

評分的方式有1至5個級別,1是表現傑出(outstanding),5是表現最差。重點在於3和2的不同,3分指的是「符合期待」(meet the expectation),「老闆(主管)說什麼,你就做什麼」。在其他的行業,你做了「符合期待」的事情不至於out(離開)。但是,在管理顧問行業還是會請你離開(指out)。

2分是指「超越期待」(exceed the expectation),指做每一件事情都超越期待,想要做到這一點,就要試著站在高一階或高二階的職位看事情,你現在所做的事情都是下一階段(職位)的事情。比方說,老闆(主管)希望你做一件事情,你要想一想主管「做這件事情的目的是什麼?他想藉由做這件事情的目的、再達到什麼目的?」,讓自己不只是「符合期待」而已,更要「超越期待」。

另一方面,BCG的每一位顧問都有自己的行業別或功能別的專題研究領域(practice area,參見【圖表1】),如果能夠讓自己不斷提升,擁有多樣的專業領域知識,也有助於自己表現得「超越期待」。比方說,你可以從管一個專門領域的function(功能),再到結合多個功能的module(模組),最後整個專案都歸你管。

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圖說明

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