Managertoday 經理人

讀外文系賺不了大錢?他只用不到一年,就為公司賺進數百萬美元,怎麼辦到的?

2019-11-14 12:27:09
Managertoday
https://3.bp.blogspot.com/-dB2hjVnuzbI/VgU3EXsCxTI/AAAAAAABQ9o/RsECjWxRU6E/s1024/
2014年,Twitter大中華區商務總監藍偉綸(Alan Lan)踏上了北京的土地,放眼望去,可以說遍地都是商機,卻也處處都是阻礙。 這是Twitter首度進軍中國大陸,叩關B2B(企業對企業)市

2014年,Twitter大中華區商務總監藍偉綸(Alan Lan)踏上了北京的土地,放眼望去,可以說遍地都是商機,卻也處處都是阻礙。

這是Twitter首度進軍中國大陸,叩關B2B(企業對企業)市場。由於中國大陸長期封鎖境外的社交媒體,影響所及,不僅Twitter對當地市場了解甚少,連這裡的企業也「幾乎沒人聽過Twitter。」業務推廣困難重重。

沒想到,藍偉綸竟然能帶領大中華區業務團隊創造超過數百萬美元的廣告營收。2015上半年時,更奪下亞太地區個人業績冠軍,還帶動Twitter整體廣告營收逆勢翻揚。

這不是藍偉綸第一次帶領企業勇闖陌生領域。這個在台灣讀大學、沒喝過洋墨水的年輕人,還曾經協助遊戲橘子公司拓展日本市場、從無到有設立歐洲總部。

令人好奇的是,為什麼他總能在短時間內開疆闢土、攻城掠地?

把自己當成CEO,學習帶領團隊,也創造自己的價值

畢業於台大外文系的藍偉綸,大學讀莎士比亞文學,但是進入職場之後,在業務領域的表現依然傑出,歸功於他有意識地打造自己的職場價值。

藍偉綸表示,自己雖然是業務人員,但是會在不影響份內工作的前提下,自告奮勇到各部門「開會」。舉例來說,他得知研發部門有一場新產品開發會議,便徵得主管與研發部門同意,列席旁聽。

一場場會議,灌輸了藍偉綸不同領域的知識,更為他上了寶貴的職涯課。他發現,各部門都會關注:「這件事能為公司賺多少錢?」從而將這個標準套用到自己的工作上,思考「我能為公司創造哪些貢獻?」再以此為目標,一步步拓展能力。

藍偉綸笑說,當初去遊戲橘子面試時,執行長曾經問他:「你未來想在這間公司獲得什麼樣的職位?」那時才27歲的他說:「我想坐上你的位子。」

這句話,讓執行長記住了他的企圖心。後來,當藍偉綸主動提出想協助其他部門的專案時,執行長也不吝於給他機會磨練。除了業務專長,他也負責過產品企劃、行銷、還籌備廣告拍攝。這些經驗,都讓他在帶企業開拓新市場時,對於組織營運各項環節都不陌生。

「一直讓自己站在CEO角度思考事情,你的成長速度也會跟CEO同步」藍偉綸說,執行任何專案都像在拼拼圖,必須先在心中描繪事件全貌,接著了解團隊成員的專長與缺點,然後思考每個人在執行過程需要發揮什麼作用、如何才能突顯優勢、補足缺失,再給予大家清楚的指示,帶領眾人一起完成這幅拼圖。

快速歸納成功模式,搶灘陌生市場

但是,態度對了,不代表事情一定會成功。

當藍偉綸奉命協助Twitter進入中國大陸時,由於當地長期封鎖海外的社群服務,許多客戶根本不會使用Twitter,這讓原本設定的業績目標,簡直成了不可能的任務。

但是藍偉綸用電影《KANO》裡的故事勉勵自己,就像電影裡的木瓜樹,因為根部被釘上釘子,反而結出又大又美的果實,他所面對的困境,其實也是為了激發他的潛能,給予他發揮創造力的機會。

藍偉綸發現,中國大陸幅員遼闊,若是去拜訪每一家公司,很難在期限內讓業績達標。因此,他先找出和現有客戶產業相近、規模相似的公司,再集中心力攻下這些最可能成功的目標。後來,也真的開發出許多遊戲、媒體和旅遊業的新客戶。

對的事持續做,累積獨一無二的能力

對於跨國業務人員來說,最重要的能力就是跨文化溝通與社交的技巧,這往往也是許多本地業務人才最缺乏的能力。

不曾出國留學過的藍偉綸,最常造訪維基百科(Wikipedia)了解各個城市與國家的歷史文化,「至少要知道去柏林的時候,別談和慕尼黑有關的話題,才不會踩到客戶的地雷。」

除此之外,設法建立和客戶之間的情感連結,也會讓社交更順利。他拜訪荷蘭企業之前,先去維基百科了解荷蘭國家足球隊的近期戰績,結果和客戶聊足球時,客戶就像遇見知音,聊到欲罷不能。

面對不同國家的客戶,藍偉綸還會特別留意自己的發音,希望能與客戶建立一致性。例如和英國人溝通一定用英式發音,不能像美式發音那樣頻頻捲舌;和荷蘭人溝通,英國腔和美國腔都要兼顧;日本人崇尚美式英文,所以和他們溝通時,端出標準的美式發音就對了。

懂得搜尋維基百科,或許並非特別了不起的技能,但是「隨時留意客戶訊息,和他們建立情感連結」,卻是藍偉綸從不間斷的做事習慣,更是他到任何市場都能迅速「接地氣」的訣竅。


去年萬聖節前後,藍偉綸還在北京拜訪客戶,當競爭對手一天只去2家公司時,他卻在3天內跑了15家。由於交通時間長,沒時間好好吃飯,他只能坐在客戶公司樓下匆匆吃完超商三明治,又繼續下一場會議。

問起藍偉綸工作的動力,他只有一句話:「我是公司裡唯一一個台灣人,絕對不能丟台灣人的臉,再怎麼辛苦也不能放棄。」


圖片來源/ 藍偉綸提供

延伸閱讀

超級業務員的工作之道:他們如何從零,累積成超級?

從業績掛零變身超級業務員,因為我明白了這一件事...

你是專業諮詢顧問,而非推銷員!業務上手前必須做好的5個準備