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對手推出熱銷品,你就要跟著做?4個提問,幫你找到經營策略

2019-12-13 00:05:42
Managertoday
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還記得,白色iPhone一推出引起全台瘋狂搶購的熱潮。為了回應iPhone帶來的衝擊,知名企業執行長對大家宣布:「我們訪查多家通路商,發現這季白色的iPhone搶購一空,很明顯白色就是客戶要的,我們今

還記得,白色iPhone一推出引起全台瘋狂搶購的熱潮。為了回應iPhone帶來的衝擊,知名企業執行長對大家宣布:「我們訪查多家通路商,發現這季白色的iPhone搶購一空,很明顯白色就是客戶要的,我們今年的目標就是只做白色機種!」BCG(The Boston Consulting Group)波士頓顧問公司董事總經理徐瑞廷回憶幾年前曾參與的一場會議。

徐瑞廷分析,當對手推出新商品造成強烈衝擊時,資深經理人為了在有限的時間內找出對策,通常第一個想到的方法是,透過自己對市場的觀察,尋找可能的問題點,比起諮詢專業管理顧問,既省錢又省時。不過,當你用職場老經驗作判斷時,往往難以切中真正的痛點。

透過4個提問,找出最佳解決方案

管理者為什麼無法抓住問題核心?其中一個原因是:太過相信直覺的答案,反而誤導了解決問題的方向。當經理人面對外部衝擊時,第一時間,往往藉由過去的經驗和觀察推敲原因,但是,沒有事實資料與數據支持,有可能會跟真實狀況產生落差。

因此,徐瑞廷建議,當強勁的競爭對手來臨時,想釐清問題核心、擬定策略,你可以嘗試問自己4個提問,找出關鍵的突破點。以下以白色iPhone的案例說明:

圖解

1. Is it true?你說的是真的嗎?

當通路商向你回報:白色iPhone全台銷售一空!第一時間你應該保持懷疑,反問他這是真的嗎?實際有多少據點缺貨(並以百分比呈現)?用數據資料確認你得到的訊息是不是正確。

2. Whose problem?這會影響到誰?

白色的iPhone銷售量暴增,誰受到的衝擊最大?真正的關鍵利害人(stakeholder)是誰?是不是能和他們合作,針對衝擊想解法?

3. So what?那又怎樣?

確認手邊資料無誤後,問問自己:團隊這季的主要目標是什麼?或許是產品銷售量成長20%,你可以檢視自己業績是否達標,再才進一步確認對手造成的影響占幾成。

4. Why so?為什麼會這樣?

最後,假設本季未達銷售目標,你可以檢討造成銷售量下滑的原因。反問自己:消費者是根據顏色做選擇嗎?還是有其他的的因素導致銷量不如預期?那原因出在哪?

比如說,當你排除顏色偏好之後(確定消費者並不是因為「白色」才選擇iPhone),你可以再提出另一個可能因素(例如手機外型、使用介面設計等),經過團隊的討論、調整,找出問題的核心。

如此一來,當強勁對手來襲,你可以透過這4個提問,確認目前遇到的問題,重新思考下一步決策方向。

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圖片來源 / Apple官方網站